Зміст
Дайте відповідь на питання: як ви думаєте, яким чином буде розвиватися юридичний ринок в найближчі кілька років? Які послуги будуть на ньому затребувані? Те, як правильно ви на них відповісте, покаже ваш підприємницький талант. Такий талант часто демонструється досвідом відомих людей і компаній. Наприклад, що cподвігло Джобса перейти від випуску комп’ютерів до виробництва телефонів? Або Шварценеггера перейти від кар’єри професійного атлета до зйомок у фільмах?
Вибір послуг
Ми не зможемо підказати вам, якими послугами варто займатися саме вам в найближчій перспективі. Ми можемо лише направити хід ваших думок. Складіть три списки:
- Послуги, які ви можете надавати самі і які вам подобаються.
- Послуги, які ви маєте можливість надавати за допомогою ваших партнерів.
- Послуги, які вимагає ринок.
Як дізнатися, які послуги зараз затребувані на ринку? Проаналізуйте фінансово успішні юридичні компанії. Вони вже вибрали свої напрямки і надають послуги в них. Подивіться, що ви можете скопіювати для себе.
Також рекомендується вивчати іноземний досвід. Не секрет, що закордонний юрбізнес часто розвивається швидше, ніж наш. Подивіться, які тенденції в наданні юридичних послуг існують на Заході. Наприклад, галузева спеціалізація. У нас вона робить тільки перші кроки, а на Заході це вже стало стандартом.
Отже, ви визначили, які послуги ви станете надавати споживачам в середньостроковій перспективі. Не поспішайте. Обговоріть ці попередні рішення з колегами і партнерами. Зберіть різні точки зору і тільки після цього починайте фокусуватися.
для адвокатів та юристів
Навіщо вам будувати систему продажів в юркомпанії?
Результатом роботи маркетингу буде отримання заявки від потенційного клієнта. Необхідно зробити так, щоб у вас була ефективно збудована система продажів. Для чого вона потрібна:
- Система продажів дає можливість масштабувати ваш бізнес. Найчастіше всі переговори веде керуючий партнер. Але він може провести лише пару переговорів в день, а що робити, якщо у вас буде десять заявок від потенційних клієнтів?
- Звільнення вашого часу. Дуже багато керуючих партнерів бігають в так званій «золотій краватці». Так, ви повністю залучені в процес. Так, ваш бізнес приносить вам хороші гроші. Але все тримається на вас, в тому числі й продажі. Якщо ви перестанете продавати, бізнес фактично зупиниться.
Якщо хочете виправити ситуацію, почніть ставитися до своїх продажах як до системи. Почніть будувати цей процес, проектуючи його системно.
Написання методології продажів
Щоб почати проектувати методологію продажів в юридичній фірмі, ви повинні накидати певну структуру, вивести певний алгоритм. Нумо розгляньмо основні етапи, які ви проходите з клієнтом, продаючи йому свою юридичну послугу:
- Встановлення контакту. Подумайте і запишіть, які питання ви задаєте клієнту, щоб встановити з ним контакт і перейти до наступного етапу.
- Розпитування клієнта про його ситуації. Про що ви питаєте, щоб зануритися в ситуативну проблему? Що важливо дізнатися на цій стадії?
- Рішення. Як ви переходите до обговорення вирішення питання? Потрібно розуміти, що ваша послуга – це деяке рішення проблеми клієнта. На якому етапі ви починаєте пропонувати це рішення? Що тут працює? Які питання ви задаєте? Які переговорні тактики використовуєте?
- Кейси. Які кейси ви задієте? Як ви демонструєте свій досвід, щоб ваше рішення виглядало максимально професійним?
- Робота з запереченнями. Які типові заперечення використовують споживачі? Як ви на них відповідаєте?
Створення маркетингових матеріалів
Проблема з продажами в юрбізнесі полягає в тому, що ви як керівник компанії часто продаєте на куражі. Це ваш бізнес, ви захоплені, ви сповнені ентузіазму, ваші клієнти слухають вас, тому що ви просто горите ідеями. Коли ми починаємо делегувати процес продажів найманим працівникам, вони, на жаль, не володіють тією залученістю, яка є у вас. Ваше завдання – забезпечити їх маркетинговими матеріалами, дати їм ту продукцію, яка дозволить їм продавати так само добре, як можете продавати ви.
Розглянемо з вами основні маркетингові інструменти, які вам знадобляться для того, щоб ефективно побудувати систему продажів:
- Описи послуг. Ваші клієнти повинні чітко розуміти, що ви пропонуєте. Описи можуть бути на сайті, в презентаціях і так далі.
- Відгуки споживачів. Вони можуть бути зроблені в відеоформаті або виконані на папері.
- Інформація про компанію. Наприклад, ви можете зробити корпоративний фільм або презентацію.
Пам’ятайте, що всі ваші маркетингові матеріали повинні бути виконані в максимальній якості і на максимально професійному рівні. Ніяких домашніх заготовок, ніяких побутових варіантів.
Делегування продажів співробітникам
При делегуванні продажів ми стикаємося з проблемою: юридична послуга не є типовим продуктом. Ми не можемо передати продаж професійної послуги аби кому.
Принципово тут використовуються два підходи: якщо послуга є досить простою (страхові спори, захист прав споживачів тощо), то ми можемо передати процес продажів нашим співробітникам. Якщо ж послуга є досить складною (наприклад, супровід процедури банкрутства), то тут, як правило, самим партнерам компанії доводиться розвивати у себе навички продажів. Простіше кажучи, юристи і адвокати повинні стати ще й продажниками. Юристи повинні розвивати у себе комунікативні навички, щоб вміти вести комерційні переговори.
Експерт з юридичного маркетингу. Керівник маркетингового агентства MAVR.
Бізнес-ступінь “Майстер ділового адміністрування” (MBA).