Кейс. Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Хто клієнт

Ortos продають ортопедичні устілки, товари для реабілітації та медичне приладдя для дому (тонометри, глюкометри). Клієнти магазину — вагітні, жінки, що годують грудьми, спортсмени, офісні співробітники та дбайливі діти, які купують медичні товари для своїх батьків похилого віку.

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Найчастіше в Ortos купують жінки віком від 20 до 40 років.

Завдання

Перед email-розсилкою стояли такі завдання:

  • Ознайомити нову аудиторію із брендом.
  • Втримати стару аудиторію.
  • Розповідати підписникам про поточні акції та нові надходження.
  • Залучати трафік до сайту.
  • Конвертувати підписників у вигляді заявок, цільових питань та продажів.

Що зробили

Ми займалися розсилками в Ortos з вересня 2018 по червень 2019 року. Ось що ми зробили за цей час.

Стратегія розсилок

Ми розробили контент-план, підготували шаблони листів та форм підписки, продумали серії тригерних листів та сегментацію бази підписників. Щоб візуалізувати цю інформацію, ми намалювали схеми — окрему під кожну задачу.

Наприклад, так виглядала схема збору бази підписників:

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Переїзд на UniSender

У клієнта вже була база підписників – ті клієнти, які купували на сайті та залишали свій email. Потрібно було вивантажити цих підписників із Бітрікса та перенести до UniSender. Що зробили:

  • Інтегрували UniSender із базою даних сайту.
  • Завантажили свою основу контактів. Всі email (8600 адрес) ми відвалідували через mailvalidator. На виході отримали приблизно 5000 контактів.
  • Налаштували DKIM, SPF та переадресацію FBL.

Форми підписки

Для збору контактів ми підготували 3 форми підписки, які розмістили на різних сторінках сайту. Їхня конверсія склала від 0,8% до 1,5%.

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

У футері сайту також була статична форма підписки.

Сегментація бази

Ми оцінили аудиторію інтернет-магазину та розбили її на кілька сегментів:

  • Мами з дітьми. Їхні контакти ми збирали в розділі сайту «Мама та малюк» за допомогою поп-ап вікон.
  • Літні. Ці клієнти приходили до нас із розділів «Домашня медтехніка».
  • Реабілітація. Збирали контакти у розділі «Реабілітація».
  • Загальна основа. Там, де було неможливо ідентифікувати сегмент, використовували статичну форму у статтях та наскрізну у підвалі сайту.

Планові розсилки

Щомісяця ми відправляли 4 регулярні розсилки. Половина з них була контентною, інша — промо.

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Приклад контентної розсилки. Розповідаємо про профілактику плоскостопості, даємо вправи та посилаємось на устілки Ortos

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Промо-розсилка. Говоримо про тест-смужки для глюкометра та нові електронні ваги.

У перші місяці ми тестували різні дні та час відправлення листів. Найбільший Open Rate отримали у четвер о 8:30. На цьому часі зупинилися.

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Спочатку відкриття листів були лише на рівні 10%, але після актуалізації бази показник зріс до 20-35%

Серії листів

За час роботи ми впровадили 3 серії листів: вітальну, реактиваційну та серію з кинутими кошиками. Розповідаємо про кожну з них докладніше.

Вітальна серія. Welcome-ланцюжок складався з 3 листів, які йшли залежно від сегмента підписника. Які листи ми надсилали:

  • Лист-вітання. Дякуємо за підписнику, даємо промокод зі знижкою 10% на всі товари протягом 20 днів.
  • Знайомий із компанією. Коротко розповідаємо, як купити товар та як працює доставка. Лист надходив через 3 дні після першого.
  • Знайомий із сайтом. Надходить через 7 днів після другого листа в серії.
Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Так виглядає перший лист у вітальній серії

Реактивація. У грудні 2018 року ми запустили серію листів із реактивацією підписників, які не читають листи. Всього в ланцюжку було 3 листи:

  • Тема: “Ти не читаєш наші листи, а в нас тобі подарунок”. У цьому листі ми даруємо 30% знижку на ортопедичні подушки. Іде відразу ж, коли людина потрапляє до списку реактивації.
  • Тема: “Ти забув про подарунок”. Відправляється через 2 дні після першого.
  • Тема: “Останній лист від нас. Або ні… Тобі вирішувати”. Іде через 2 дні після другого.

Із 5425 підписників, яких ми хотіли реактивувати у грудні, жодного листа не відкрили 4946 осіб. Ми видалили їх із бази.

Миттєвий результат:

  • Ми перейшли на дешевший тариф у сервісі розсилок і стали платити на $23 менше.
  • Відкриття у середньому зросли на 6%. Для порівняння, наприкінці грудня 2018 року лист відкрили 15% осіб, у жовтні-листопаді цей показник був лише 9%.

Покинуті кошики та перегляди. У листопаді 2018 року ми впровадили механіку кинутих кошиків та переглядів. Ланцюжок загалом показував непогані результати: 7,5% підписників поверталися на сайт. Але при підрахунку ROI ми отримали негативний результат — витрати були більшими, ніж вихлоп із кинутих кошиків. Тому ми вирішили відмовитись від цієї механіки.

Робота з доставкою на Gmail

Щоб затвердити верстку та дизайн, усі листи ми надсилали на особисту пошту клієнту. Виникла проблема: всі розсилки почали приходити йому в «Спам».

У нас виникла теорія про те, що спрацював індивідуальний фільтр. Так буває, якщо підписник раніше відправляв схожі листи в спам. Для перевірки це повідомлення потрібно надіслати на іншу пошту в цій же поштовій системі (у нашому випадку – Gmail). Якщо прийде у «Вхідні», то вся справа в індивідуальному фільтрі.

За даними постмайстра Gmail, у спам потрапляли не більше 0,2% листів. Це нормальне значення для розсилки. Листи на іншу скриньку теж стабільно приходили до «Вхідних».

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

У спам потрапляють не більше 0,2% листів

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Домен має гарну репутацію — значить, справа в індивідуальних фільтрах клієнта

Як вирішилася ситуація:

  • Клієнт додав email компанії до адресної книги.
  • Кожен лист у спамі він зазначив «Це не спам».
  • На одну із розсилок він відповів повідомленням.

Після цього всі розсилки компанії автоматично повернулися до нього до «Вхідних».

Результати

Наші головні результати:

  • Email – найконверсійніший канал. У середньому 1,23% підписників здійснювали транзакцію через розсилки. Це в 2,4 рази більше органічного трафіку та в 3,4 рази більше платного трафіку.
  • У email найвищий ROI. На липень 2019 року він склав 180%.
  • У email-каналу найбільша залученість. Підписники переглядали в середньому 12,25 сторінки після заходу на сайт.
  • У email-користувачів найнижчий показник відмов. Це означає, що вони не йдуть з першої сторінки сайту, як тільки на неї потрапили.
  • База зросла на 1500 осіб. Притому, що кожного місяця ми проводили її реактивацію.
  • За кількістю транзакцій email опинився на четвертому місці (3,82%) після платного трафіку, органічного пошуку і прямих заходів на сайт.

Ортопедичний салон Ortos: як розсилки стали каналом №1 за конверсією в покупку

Компанія Ortos спочатку взагалі не мала такого каналу, як email. Тепер з’явилася жива база, цікаві розсилки, які читають і, головне, переходять за посиланнями та роблять покупки.

Звичайно, є ще куди рости і що впроваджувати. Наприклад, можна налаштувати push-розсилки, які також не вимагають великих капіталовкладень, але приносять стабільний трафік та продажі.

Хочете також? Зробіть замовлення на наші послуги

Email для попереднього замовлення *

Телефон

Є питання? Не відкладайте, отримаєте відповідь прямо зараз Задати питання
Про проект
  • Дата: 18.01.2023
  • Категорія: Email маркетинг
Хочете також?

Email для попереднього замовлення *

Телефон