Зміст
Ринок B2C-послуг пережив зміну парадигми: замість холодних дзвінків і друкованих каталогів аудиторія вимагає миттєвого онлайн-доступу, зрозумілих цін і сервісу «тут і зараз».
Цю хвилю осідлали legal-tech-стартапи, які стали водночас провайдерами послуг і медіаплощадками. Вони продають не «роботу юриста», а «досвід без стресу»: самообслуговування 24/7, прозорий прайс, підписка замість погодинної ставки і дружній контент, що пояснює складне простими словами. Нижче — чотири яскраві кейси, які демонструють, як саме змінюється юридичний маркетинг для фізичних осіб.
LegalZoom: освітня екосистема замість нав’язливої реклами
LegalZoom починав як «фабрика документів», але сьогодні це медіабренд. Компанія інвестує в контент- хаби з запуску бізнесу та маркетингу, публікуючи десятки інструкцій, чек-лістів і вебінарів щотижня. Такий підхід дає подвійний ефект: клієнт вирішує проблему прямо в пошуковій видачі і одразу потрапляє в воронку сервісу.
Фінансова звітність підтверджує, що ставка на бренд-контент окупається: у IV-й квартал 2024 року витрати на залучення клієнтів зросли лише на 8 % при збереженні двозначного зростання виручки. Щоб ще міцніше «захопити» момент старту бізнесу, у лютому 2025 LegalZoom придбав Formation Nation — нішевого провайдера реєстрації компаній, посиливши go-to-market-ланцюжок власним сервісом.
Ключова маркетингова ідея проста: коли користувач читає докладну статтю «Як обрати форму власності», він уже довіряє автору і залишається всього в два кліки від покупки. Інформаційна цінність трансформується в продаж, минаючи агресивну рекламу.
Rocket Lawyer: підписка «юрист на вимогу»
Rocket Lawyer пішов іншим шляхом — він продає спокій за підпискою. Безкоштовна 7-денна проба, далі $19.99 на місяць за необмежений доступ до шаблонів договорів і консультацій юристів. Модель «Netflix для юридичних питань» усуває головний бар’єр B2C-ринку — страх непередбачуваних погодинних рахунків.
Маркетинг будується навколо тези «закон не повинен лякати». У соцмережах компанія публікує мікро-сюжети: відкриття Etsy-магазину, суперечка з орендодавцем, оформлення опіки над улюбленцем. У кожному випадку посилання веде на документ-шаблон, а безкоштовний пробний період знімає останнє сумнів. Аналітика Vizologi зазначає, що флагманські канали продажу Rocket Lawyer — блог, партнерські статті і SEO-трафік, а не дорога performance-реклама.
Таким чином стартап конвертує інформаційний інтерес у регулярну виручку, а клієнт отримує ілюзію «кишенькового юриста», доступного в кілька натискань.
DoNotPay: вірусність і межі допустимого
Найгучніший (і спірний) приклад — DoNotPay, який позиціонував себе як «перший у світі робот-адвокат». Агресивні заголовки і провокаційні ролики в TikTok принесли мільйони згадок без рекламного бюджету. Але в лютому 2025 FTC видала фінальне приписання: компанія має виплатити $193 000 і припинити заяви, що її ШІ рівний справжньому юристу.
Історія демонструє подвійність вірусного маркетингу. З одного боку, зухвалі заяви зробили DoNotPay впізнаваним брендом серед зумерів, які шукають «лайтові рішення» штрафів за паркування. З іншого — недоведені обіцянки призвели до регуляторних ризиків і репутаційного удару. Урок ринку зрозумілий: інновації в подачі не скасовують необхідності юридичної достовірності.
Для традиційних фірм цей кейс важливий як нагадування: хайп навколо ШІ можна використовувати, але комунікація має бути підтверджена реальними експертами і прозорою методологією.
для адвокатів та юристів
Wevorce: емпатія і сторітелінг в онлайн-розлученні
Якщо попередні компанії продавали «швидкість» і «економію», Wevorce робить ставку на емоції. Позиціювання будується навколо ідеї «цивілізованого розставання»: медіатори, психологи і фінансові консультанти супроводжують пару, щоб зменшити стрес дітей і зберегти діалог.
У маркетингу Wevorce використовує довгі історії клієнтів, подкасти про спільне виховання і нейтральну візуальну гаму замість класичних адвокатських атрибутів. Такий тон-оф-войс допомагає бренду вирізнятися в полі, де зазвичай домінують фото молотків судді. Аналітики зазначають, що особистий досвід і прозорий прайс «пакетами» формують 90 % рекомендацій платформи від колишніх клієнтів.
Результат — підписна або разова модель, де вартість розлучення в середньому на 50 % нижча за судову, а задоволеність клієнтів досягає 90 %. Емпатія стає не просто цінністю бренда, а конкурентною перевагою, з якою важко конкурувати лише ціною.
Чому традиційним юрфірмам варто вчитися?
- Контент як перший крок угоди. Чим докладніше ви відповідаєте на питання клієнта в відкритому доступі, тим легше він довірить вам платну частину роботи.
- Прозора цінова модель. Підписка або фікс-прайс усувають страх «рахунку на незрозумілу суму», особливо у молодого сегменту.
- Емоція = маркетинг. У юридичних питаннях люди переживають стрес. Бренди, які кажуть «ми розуміємо ваші почуття», виграють у лояльності навіть при рівній ціні.
- Хайп — не панацея. Гучні обіцянки прискорюють впізнаваність, але без доказової бази призводять до санкцій. Баланс між креативом і комплаєнсом — обов’язковий.
- Інтеграція сервісу і медіа. Чим менш помітна межа між читанням блогу й замовленням послуги, тим вищий коефіцієнт конверсії.
Юридичний маркетинг майбутнього — це не банер «отримай консультацію», а комплексний клієнтський шлях: від корисної статті до цифрової «кнопки» вирішення проблеми за лічені хвилини. Міжнародні стартапи вже показують, як цей шлях будується. Час традиційним компаніям вчитися в них — або поступитися місцем тим, хто говорить із клієнтом зрозумілою і чесною мовою.
Експертка з юридичного маркетингу. Керівниця маркетингової агенції MAVR.
Бізнес-ступінь “Майстер ділового адміністрування” (MBA).