Розробка маркетингової стратегії виведення на ринок компанії «Роумікс»
Про замовника. Сфера діяльності компанії Роумікс: мультимедіа послуги, голосові розсилки, автоматичні оповіщення, опитування. Потужна альтернатива SMS-розсилок з постаналізом реакцій аудиторії.
Проблема: Послуга, яку пропонує компанія «Роумікс» на українському і російському ринку не нова, але в той же час, представляє інтерес у потенційних споживачів, за рахунок свого головного пропозиції – спілкування зі споживачами. Кожен власник або менеджер фірми шукає можливість знайти нового клієнта, дізнатися свого існуючого клієнта, отримати зворотній зв’язок або безпосередньо його оповістити про нову послугу або товар. Існуючі пропозиції широко поширені, але всюди проглядається одні і ті ж недоліки, що стосуються в основному асортиментної політики.
Етапи робіт над розробкою маркетингової стратегії
Етап 1. Бриф
Бриф компанії МАВР включає в себе 34 питання. Починаючи від назви і року заснування компанії і закінчуючи всіма нюансами маркетингу. Наприклад: опишіть переваги і недоліки Вашої компанії, скільки і яких саме різних методів і прийомів продажів Ви використовуєте?
Відповіді були подані не на всі питання, що говорить про те, що на даному етапі у Замовника не сформувалося остаточне уявлення про бізнес-процеси в компанії і ролі маркетингу в цьому процесі.
Головне завдання цього етапу – виявити основні цілі компанії.
Етап 2. Аналіз конкурентів
Первинного та вторинного дослідження. З прямих конкурентів можна виділити
- SMS-розсилки.
- Сервіси e-mail розсилок.
- Сервіси анкетування.
- Аутсорсингові кол-центри з живими холодними дзвінками.
Відповідно у кожного є свої плюси і мінуси, свої «бар’єри» і свої «драйвера». У нашій же основній послузі (автодозвон) відсоток зворотнього відгуку найбільш відчутний (плюс – детальна статистика, час виконання, витрати), що дає переваги перед вищенаведеними.
Кабінетні дослідження, вони ж вторинні, ми проводили спираючись тільки на представленість в Інтернеті.
Окремо були вивчені практики західних компаній. Ідеї, а також кращі рішення записані для використання на майбутньому сайті компанії.
Виходячи з аналізу конкурентів, можна виділити такі пункти:
- Складність в описі пропонованих послуг. Дуже складні і довгі, а також не завжди зрозумілі текстові описи.
- Неуважність уваги на носіях інформації перенасиченість інформацією, що відволікає потенційного споживача і дає відчуття складності.
- Немає графічних елементів, що полегшують сприйняття інформації. Є тільки складні текстові описи, зрозумілі тільки для фахівців в цій сфері. На деяких сайтах є графічні елементи, що пояснюють роботу тієї чи іншої послуги, але в той же час вони технічно важкі для першого ознайомлення.
- Ні вартості. Чи не на всіх сайтах є приклади або програми для калькуляції вартості послуг.
- Пробна версія. Немає інформації про простоту використання, із закликом до дії «спробуй (ті)».
- Допоміжні відеоролики. Відеоролики як анімаційні, так і оглядові, допомагають в сприйнятті будь-якої новинки, особливо, якщо це пов’язано з фінансовими і технічними аспектами.
- Наочність. Немає запропонованих наочних прикладів або готових рішень для тих чи інших видів діяльності. Що несе за собою неповну інформативність і нерозуміння для чого потрібна надається послуга, що веде до втрати потенційного споживача.
- Всі показують своїх клієнтів, але мало хто розповідає саме про надану їм послуги, і в якій формі. Адже найголовніше, яку саме бізнес-завдання вирішує запропонована послуга.
Етап 3. Розробка портрета цільової аудиторії
Пропонована послуга імплементується під будь-який вид діяльності, як на малий, так і на великий вид бізнесу. Але все ж для стартапу необхідно сегментувати всіх споживачів і вибрати початковий сегмент для створення клієнтської бази, прив’язка до якого після етапу стартапу буде не потрібна. наприклад,
- мережевий бізнес (франшизи),
- мережеві фітнес-центри,
- ресторани, клуби, ТРЦ.
Цільова аудиторія: Пол – чоловічий / жіночий; вік – 27-45 років; освіта вища; місце проживання – Україна, обласні міста; інтереси: розвиток бізнесу, тайм-менеджмент, менеджмент, інвестиції; страхи: чи окупляться інвестиції, обійдуть мене конкуренти, як впишеться інновація в існуючі бізнес-процеси; упередження: колл-центр – це дорого і тільки для великих компаній; потреби: збільшення прибутку, підвищення лояльності клієнтів, зниження витрат на зв’язок, допродажу, наявність техпідтримки; джерела інформації: пошукові системи, форуми, конференції, бізнес видання (онлайн і офлайн), клуби підприємців; дохід – високий.
Етап 4. Продуктова і стратегія ціноутворення
Необхідно робити акцент на такі характеристики продукту:
- Простота у використанні.
- Швидке впровадження в існуючі бізнес-процеси.
- Унікальна функціональність.
- Стандарт використання у всіх індустріях.
- Якість підтримки.
Асортиментна політика: недоліком у конкурентів є надмірність послуг, що надаються, надмірність інформації, тому слід зупинитися на двох основних послугах: анкетування і автообзвони, під кожну розробляється або пакетну пропозицію, наприклад, для автообзвона
- Pay as you go – 1.5грн / хв
- Пакет 100 – 1.3грн / хв
- Пакет 1000 – 1.1грн / хв
- Пакет 10000 – 0.9грн / хв
або калькулятор вартості послуг.
Етап 5. Побудова структури продажів
Аналізуючи мінуси конкурентів, можна зробити висновок, що правильна побудова каналів комунікацій і системи продажів – і є запорука успіху.
Структура компанії в перспективі буде виглядати наступним чином: для старту можна розділити ці повноваження серед основних менеджерів.
У комерційному відділі будуть виділені два основних напрямки
- регіональні продажу
- продажу в великих ключових містах
Виділяючи ці підрозділи ми врахували, що робота на різних сегментах вимагає різних підходів до клієнта, різних знань про потреби клієнтів, системі прийняття рішень і т.д.
Для залучення нових клієнтів буде організований відділ просування.
Головним елементом виділення перед конкурентами – активність дій і синергетичного всіх скоєних маркетингових дій.
В першу чергу виділяємо два-три основних напрямки (анкетування та автообзвони), грунтуючись на які робимо все promotion дії.
Далі необхідно вибрати єдине ключове повідомлення, яке ми хочемо донести нашим потенційним споживачам. Воно ж стане головним фігуральним складовою успішності у всіх каналах комунікацій. Адже завжди набагато приємніше мати справу з компанією, у якої є своя мета і маніфест (приклад з західного ринку – https://www.call-em-all.com/manifesto).
Створити простий, візуально зрозумілий сайт (айдентіка, брендинг, єдиний стиль) в якому будуть виправлені перераховані вище помилки конкурентів.
Окремо складена схема ( «риба») односторінкового сайту і воронка продажів.
Для реактивного і проактивного методів залучення Клієнтів були розроблені схеми комунікацій для конвертації в споживачів і лояльних споживачів.
Окремо для проактивного методу була розроблена схема ( «риба») комерційної пропозиції.
Етап 6. Розробка стратегії і тактики розвитку offline і online
Для offline обрані такі елементи комплексного маркетингу: POS-матеріали, виставки, загальні презентації, форуми, публікації в тематичних ЗМІ.
Для online: контекстна реклама, просування в пошукових системах і соціальних мережах, контент і e-mail-маркетинг.
Окремо розроблена партнерська програма.
Підсумки: Розробка маркетингової стратегії виведення на ринок компанії «Роумікс».
Чітко збудовані маркетингові бізнес-процеси забезпечать конкурентну перевагу, приплив лидов, а також стійкість компанії на ринку.
Завдяки розробці маркетингової тактики і стратегії ми отримали чіткий план дій для розвитку компанії offline і online.
Розроблений план дій щодо реалізації допоміг в стислі терміни створити сайт-одностранічнік, а також розробити комерційну пропозицію.