Зацепить, убедить, продать — анатомия автоматической воронки продаж

  • 22.7.2020
  • Автор Владислава Рыкова
  • Категории: Маркетинг

Автоворонка продаж — это тренд электронной коммерции. Про автоворонки продаж много пишут, но тема богатая и стремительно развивается. Нельзя останавливаться, как только начинает казаться, что маркетолог нашел оптимальный инструмент. Появляются новые тренды, изменяется конъюнктура рынка и приходится постоянно что-то корректировать, чтобы не отстать от конкурентов.

Автоворонка продаж

Что такое автоворонка, как работает, какие перспективные направления есть в воронкостроении — читайте далее в этой статье.

Что такое воронка продаж?

Воронка — это система поэтапного вовлечение покупателя. Цель— продажи. Теорию воронок разработал маркетолог Сент-Элмо еще 100 лет назад.

Воронка — метафора традиционного процесса продаж от знакомства клиента с продуктом до сделки и повторных покупок. Она используется в любых бизнес-процессах, где между покупателем и сделкой подразумевается более одного этапа или шага.

Например, человек захотел есть, зашел в магазин и купил первую попавшуюся колбасу — это еще не воронка, а просто покупка. А вот если перед этим клиент увидел рекламу и после этого купил — это уже воронка продаж, из рекламы и торговой локации.

Образно этот процесс представляется в виде конуса. Рекламу видят многие, но количество покупателей всегда меньше, чем аудитория. Идеальная воронка — труба, где нет потерь между первым и последним этапами, но так не бывает.

Автоматическая воронка продаж — это воронка, реализованная при помощи электронных сервисов рекламы, продаж и аналитики, но об этом чуть попозже.

На микроуровне это выглядит просто:

  • клиент узнал о продукте;
  • заинтересовался и получил больше информации;
  • купил, возможно, несколько раз.

Каждая сделка проходит через серию фаз, на которых повышается вероятность покупки. Чем дальше вдоль воронки, тем больше информации получает клиент и становится очевидным, что покупка для него полезна.

На макроуровне несколько сложнее. Воронка продаж обычно начинается с обращения к большому количеству потенциальных покупателей, выбранных по определенным признакам. Это характеристики целевой аудитории: пол, возраст, география, обеспеченность. Постепенно пул сокращается, к середине пути число потенциальных клиентов падает, а к концу — остаются самые заинтересованные и обеспеченные (те, у кого есть желание и возможность совершить сделку).

Маркетолог должен протолкнуть в воронку максимальное количество покупателей, свести к минимуму потери, оптимизировать текущие расходы и повысить прибыль.

Зачем и кому нужно настраивать автоворонку продаж?

Автоворонки для бизнеса стали основным инструментом продаж товаров и услуг. Особенно востребованы автоворонки для интернет–магазинов, услуг и онлайн–образования. Чем выше конкуренция и сложнее продукт, тем большее значение приобретают продажи через автоворонки. Они позволяют упростить рабочие процессы по продвижению и реализации товаров, увеличить аудитории потенциальных покупателей, выйти на новые рынки и тем самым увеличить прибыль.

  Электронные карты лояльности - новая технология в маркетинге

Автоворонки нужны всем

Автоворонки нужны всем, кто что-то продает в интернете.

Из каких элементов состоит автоворонка продаж?

Главное отличие автоворонки для бизнеса в том, что большинство рабочих процессов проходят при минимальном участии людей. Все автоматические сервисы и программы должны обеспечить процесс продвижения и сбора данных по всем этапам нижеприведенной схемы.

Классическая автоворонка имеет такую структуру продвижения продукта:

  1. Лид-магнит — это бесплатное предложение, которое притягивает потенциальных покупателей. Обычно на магнит настраивают рекламу. Это может быть: бесплатный чек-лист по увеличению продаж, вебинар по игре на арфе, программа-калькулятор по расчету расхода кирпича и т.д. Важно привлечь внимание, заставить человека перейти на сайт, получить его email и телефон.
  2. Трипвайер — недорогой продукт, задача которого дополнительно вовлечь потребителя, идет сразу за бесплатным лид-магнитом. Особенность — большая польза при низкой цене. В некоторых воронках трипвайера нет или его роль играет сам лид-магнит.
  3. Главный продукт — это то, ради чего все происходит, его предлагают уже «подогретому» клиенту, готовому к сделке. Это может быть видеокурс по настройке рекламы, блютуз–колонка, умные часы, смартфон… От его продаж зависит успех автоворонки.
  4. Расширенное предложение, или VIP — для супермотивированных покупателей. В инфобизнесе это могут быть расширенные курсы с поддержкой преподавателей, в интернет-магазинах — дополнительные оборудование, приборы и аксессуары, в сфере услуг — расширенные пакеты предложений.

Разберем воронку с точки зрения психологии маркетинга

Здесь также выделяют несколько этапов, разворачивающихся в логическую последовательность вовлечения клиента.

этапы воронки продаж

  1. Осведомленность

На этом этапе воронки работает реклама. Это может быть контекстно-медийная кампания в поисковиках, баннеры, таргетированная реклама в соцсетях и youtube. Задача — не просто дать информацию, а «пробить» психологическую защиту клиента, удивить, впечатлить, зацепить.

Здесь используют лид-магнит, о котором речь шла выше, главное требование к магниту — ценность и практическая полезность.

Также это может быть обычная реклама, но требуется креатив и мощная «цеплялка». Просто так говорить о том, что у вас самые вкусные пирожки в городе будет недостаточно.

Пример — самая сексуальная рекламная кампания в инстаграм — Пышечная1958:

Пышечная1958

Этап осведомления переводит потенциального клиента в информационную плоскость. После того как он удивился, нужно максимально быстро заинтересовать и доказать пользу предложения.

  1. Интерес

Клиент должен плавно и незаметно перетекать по воронке из одного этапа в другой, чем плавнее — тем лучше. Реклама переводит посетителя на целевой сайт, лендинг, страницу в соцсети или интернет-магазин.

Миру нет дела до того, что появилась еще одна фирма, а вот то, что она предлагает уникальный шлем виртуальной реальности, смартфон с голографическим проектором или очень качественные кровельные материалы в Жмеринке — это уже интересно и может быть полезно.

Пример: человек видит баннер «Все дома тупые, а наш умный», удивляется, переходит на сайт и узнает, как это работает.

баннер «Все дома тупые, а наш умный»

Далее, попадает в поле данных, получает информацию о преимуществах продукта и узнает, что используются наиновейшие процессоры, контроллеры и облачные сервисы.

Для различных типов ментальности используют разные манипулятивные факторы. Например, на технологичность всегда клюют «диджиталы» — любители новинок. Другая часть ЦА — кинестетики, видит комфорт и удобства, которые дает автоматизация и тоже решает купить. Третья — визуалы, для которых важна красота, оценивают по-своему и либо присоединяются, либо нет.

  Как привлечь клиентов в юридическую фирму?

Задача маркетолога — вызвать желание купить продукт у максимально широкого круга целевой аудитории. 

Подогрев интереса реализуется при помощи актуального контента, это может быть инфографика, видео, обзоры, текст, тестовые версии программного обеспечения и т.д. Технически, в воронках продаж это воплощено специальными демонстрационными блоками на страницах сайтов, на лендингах или в соцсетях. 

  1. Оценка и сравнение с конкурентами

Это этап предварительного принятия решений. На этой ступени автоматической воронки продаж нужно доказать, что ваши дома умнее или дешевле чем у конкурентов, а может быть, теплее или расположены в лучшем месте.

Как это сделать — найти ключевые преимущества и осознать слабые места. Преимущества нужно усилить, слабости — сгладить, а также отстроиться от конкурентов и доказать, что ваше предложение лучшее. Лучше всего показать преимущества максимально близко к практике. Есть удачный кейс производителя техники. Планшет бросали в лужу, по нему ездил автомобиль и тот продолжал работать.

Планшет бросали в лужу, по нему ездил автомобиль и тот продолжал работать

После качественной демонстрации все сомнения отпадают сами-собой, важно суметь подать плюсы в выгодном свете.

Итог этапа — решение купить.

  1. Желание и возможность

Вызвать желание приобрести — не означает продать товар. Намерение должно быть сильнее сложностей, с которыми человек сталкивается при заказе. А ценность продукта дороже уплаченных денег. Отсутствие возможности купить преодолевается скидками, рассрочками и кредитом.  Важно — вызвать сильное желание, которое потом превратится в действие.

пример формы захвата

Этот момент реализуется при помощи функций «рассрочка», «купить в кредит» и «оплата частями».

  1. Действие

Потерять клиента на этапе продажи — наиболее злостное нарушение всех законов маркетинга, но и весьма распространенное явление. Ситуация деньги на ветер — это когда клиент из воронки продаж звонит, а трубку никто не берет, или линия просто перегружена…

деньги на ветер

Этап действия, то есть покупки должен быть самым легким и быстрым, чтобы потенциальный покупатель не успел состариться и передумать. На практике реализуется продающим функционалом сайта и оффлайновым отделом продаж.

  1. Переоценка и повторные продажи

Переоценка — естественный процесс пользования товарами или услугами. Для товаров все решает качество изделия, а вот для сферы услуг сам процесс — важнейший рабочий момент. По сути, это и есть то, для чего это направление существует, главный источник дохода или причина банкротства.

Почему нужно упоминать этот этап в статье об автоматических воронках? Потому что от успеха переоценки зависит, будет или нет повторная покупка. Это впечатления, которые остаются от ваших товаров или услуг.

Важнейший момент автоворонки — соответствие товара или услуги требованиям качества.

Как создать автоворонку? Примеры автоворонки продаж

Автоматическая воронка продаж — это динамический конструктор, в ее структуру можно внедрять дополнительные инструменты и сервисы. Рассмотрим основные типы:

Воронка быстрой продажи — простая воронка, состоящая всего из двух элементов:

  1. Источник трафика

Таргетированная или контекстная реклама, переходы из соцсетей, с блогов или партнерских сайтов.

  1. Продающая (посадочная) страница.
  Digital стратегия и Уровни продаж 1.0, 2.0, 3.0

На странице отображается информация о заказе и расположена форма заявки.

Сценарий полной автоворонки продаж

Воронка фокусируется на процессе сбора потенциальных клиентов и возобновлении процесса продаж. Полная воронка продаж может состоять из таких частей:

  • Источники трафика (соцсети, реклама, партнеры).
  • Страница регистрации с поп-апом, которым можно собирать базу данных потенциальных клиентов за лид-магнит.
  • Последующее письмо — сообщение, которое отправляется вашим подписчикам как мгновенное автоматическое сообщение, это может быть сообщение в мессенджере, чате или Push.
  • Страница продаж — здесь расположены блоки различных предложений — трипвайер, VIP. Также могут находится доказательства качества товара, видеоматериал и отзывы.
  • Форма заказа с данными клиента.
  • Письмо-напоминание — отправляется пользователям, если они не завершили покупку.
  • Страница подтверждения — где клиенты видят сводку заказа, ссылку для скачивания и другие данные.
  • Письмо с подтверждением покупки.

Варианты использования расширенной воронки

В структуру автоворонки можно внедрять что угодно, например интегрировать ее с соцсетями и получать трафик с facebook или instagram. Такой подход может быть весьма эффективен, особенно если целевая аудитория предпочитает эти площадки. Также часто используют мессенджеры и youtube. Важно правильно подобрать площадки для продвижения и не забыть про ретаргетинг.

Кампании ретаргетинга и ремаркетинга — это платные рекламные кампании, которые вы можете проводить в соцсетях и поисковике.

инфографика как работает ремаркетинг

Цель — лидогенерация, вернуть посетителей на сайт и получить шанс превратить их в клиентов. Динамический ретаргетинг и динамический ремаркетинг объявлений помогает конвертировать больше потенциальных клиентов в покупателей и стимулировать повторные продажи.

Как сделать автоворонку продаж более эффективной?

Чтобы успешно работать через автоворонку, нужно знать, кому вы продаете. Формулировка «женщины среднего достатка, от 20 до 45» — это катастрофически мало. Нужно точно знать, где находится аудитория, в каких сетях сидит, на каких страницах и блогах «пасется». Ведь придется настраивать рекламу и публиковать контент именно там. Нужно определить и прописать что любит ЦА, чем интересуется, какие тренды и мемы “потребляет”. А также какие социальные маркеры использует, отличая своих от чужих. Только зная ответы на эти вопросы можно успешно настроить автоматическую воронку и эффективно продавать.

Какие инструменты нужны для внедрения автоворонки

Для создания и продвижения автоворонки потребуются специализированные инструменты, их набор и количество зависят от характера и сложности ниши.

  1. В большинстве случаев требуется CRM-система, через которую можно собирать и систематизировать данные лидов.
  2. Аналитические сервисы, как минимум Google Аналитика.
  3. Сервисы автоматических email рассылок, например: Getrespons или Unisender.
  4. Push-сервисы и чаты, например: Carrot quest.
  5. Системы онлайн-платежей: Fondy, Интеркасса или WayForPay.

Вместо заключения

Мы рассмотрели основные моменты в создании автоворонок продаж, естественно на этом тема не исчерпана, тем более что у воронки каждого бизнеса будет своя структура и особенности, которые определяются доходностью, бюджетом, сложностью продукта и конкурентностью ниши.

Cамый важный момент в сопровождении воронки — стратегия и четкое понимание как идут процессы. А также контроль результатов на всех этапах автоматической воронки. Анализируя данные, можно корректировать и настраивать автоворонку для любых задач.

Share
This
Есть вопрос? Не откладывайте, получите ответ прямо сейчас Задать вопрос