Ценовая стратегия. Как оценить продукт или услугу, чтобы увеличить продажи?

  • 19.8.2020
  • Автор Владислава Рыкова
  • Категории: Бизнес, Маркетинг

Ценовая стратегия играет важную роль в привлечении клиентов для любого бизнеса. На самом деле, настройка структуры цен является одной из самых сложных задач, которые должен решать владелец бизнеса. Легко предположить определенные ценовые стратегии, такие как стоимость плюс определенный процент, оценка вашего времени в час и т.д. Однако иногда кажется, что установление правильной цены похоже на какое-то художественное искусство.

Что такое ценовая стратегия?

Ценовая стратегия — это маркетинговая стратегия, реализация которых связана с воздействием на цену продукта или систему ценообразования.

Виды ценовых стратегий

Стратегия «снятия сливок». Ее суть заключается в том, что при выводе товара на рынок за него назначается заведомо завышенная цена. Есть группа потребителей, которым важно приобрести этот товар первыми, и цена для них не важна. Спустя некоторое время, после того как ажиотаж вокруг товара утихает, его стоимость опускается до объективной цены.

Пример: лучший пример – каждую осень компания Apple выпускает новую модель своего флагманского смартфона. Стоимость его при выходе на рынок завышена как минимум в полтора раза. Уже спустя 2-3 месяца стоимость смартфона падает на 15-20%.

Стратегия низких цен – на товар назначается стоимость чуть ниже средней рыночной цены благодаря максимальному сокращению производственных издержек. Цель этой стратегии – получить большую прибыль в долгосрочной перспективе за счет объема продаж, а не быструю прибыль за счет «снятия сливок».

Стратегия целевых цен – важнейшей неизменной величиной является прибыль. Цена на товар меняется в зависимости от изменения стоимости производства (изменение цен на сырье, удорожание логистики, связанное с повышением цены на бензин, и т.д.), но добавленная стоимость (маржинальность) на продукт остается неизменной.

Стратегия льготных цен — часто используется когда необходимо получить быструю прибыль или для сглаживания сезонных колебаний продаж.

  Как написать сценарий для рекламного ролика?

Пример: скидки в супермаркетах на определенные группы товаров (часто товары с приближающимся сроком годности), для пенсионеров по социальной карте и т.д.

Стратегия «следования за лидером» – установление цен в соответствии с ценовой политикой лидера отрасли. Цена на новый выпущенный продукт может отличаться от цен конкурентов, но в рамках, зависящих от технологического или качественного превосходства продукта над конкурентами. Чем сильнее отличается (превосходит) от конкурентов продукт, тем больше может отличаться его цена.

Стратегия неизменных цен – это стратегия, при которой цена товара не меняется годами, в идеале вообще не меняется. Может меняться вид товара, упаковка (на более дешевую, например), объем (вес) товара, но цена остается неизменной.

Пример: долгое время мороженое «48 копеек» стоило именно 48 копеек. Цена настолько закрепилась в памяти потребителей, что мороженое узнавали только по ней, и впоследствии цена стала названием.

Стратегия психологических цен – это стратегия, обманывающая зрение покупателей. Видя ценник «999 рублей», многие подсознательно округляют его до «900», хотя правильнее округлить до «1000». Таким образом, на уровне подсознания 999 для покупателя на 100 рублей дешевле, чем 1000.

Вот как можно оценить продукт или услугу, чтобы увеличить продажи.

Варианты ценовой стратегии

Как скажут вам самые опытные предприниматели, более высокая цена может стоить вам потери определенного количества клиентов, но те, кого вы привлечете, будут теми, которые вам нужны.

Крайне важно, чтобы вы нашли время, чтобы определить правильную структуру цен для вашего бизнеса. Слишком низкие цены могут привести к потере денег, но с другой стороны цены могут быть слишком высокими для вашей целевой аудитории.

Цены на услуги составить бывает даже сложнее, чем цены на розничные или оптовые товары.

Используйте эти рекомендации, чтобы создать ценовую стратегию, которая имеет смысл для вашего бизнеса.

  Зацепить, убедить, продать — анатомия автоматической воронки продаж

Как оценить товар?

Большинство владельцев малого бизнеса ошибаются, думая, что больше клиентов означает больше продаж. Тем не менее, это совсем наоборот, когда вы увеличиваете цифры. Здесь прогнозы продаж могут дать вам более глубокое понимание современного рынка.

Скажем, у вас есть новый продукт, который вы хотите представить на рынке. Стратегия ценообразования, при которой товары продаются по более высоким ценам, приведет к меньшему объему продаж, но может генерировать больше общих денежных средств.

Если вы оцените единицу в 5 долларов и ваш прогноз показывает, что вы можете продать 10 000 единиц, то это 50000 долларов валового дохода (оборот). Но что, если бы вы продали его вдвое дороже? Или даже в четыре раза больше?

Когда вы уменьшите цифры, вы обнаружите, что можете продать только 3000 единиц, но это все равно принесет вам 60 000 долларов. Это упрощает ваши производственные затраты и позволяет вам найти способы улучшить качество, которое необходимо для того, чтобы сделать эти цены оправданными. В случае с услугами вы можете выставить счет за меньшее количество часов для получения большего дохода.

Вам также необходимо рассмотреть вопрос об обслуживании товаров, которые вы производите. Независимо от того, разрабатываете ли вы программное обеспечение или производите качественный блок центрального отопления, чем меньше вы продаете, тем меньше продуктов вам придется обслуживать в будущем.

Если вы продали 20 000 единиц по сравнению с 5 000, подумайте о том, какой дополнительный персонал по обслуживанию клиентов вам придется нанимать, обучать и удерживать. Это время людей складывается, что приводит к увеличению затрат.

Пример разработки ценовой стратегии

Еще одна ценовая ошибка, которую допускают многие новые владельцы малого бизнеса — это больше сосредоточиться на том, что им нужно, чем на том, что они хотят. Скажем, после тщательного анализа вы обнаружите, что для вашей индивидуальной работы на дому требуется минимум 4000 долларов в месяц.

  Как уменьшить маркетинговый бюджет без ущерба для бизнеса?

Это включает в себя оплату ипотеки, техническое обслуживание, коммунальные услуги, оплату автомобиля, еду, немного времени на развлечения и немного новой одежды время от времени. Таким образом, вы можете жить на 48 000 долларов в год, и это то, что вам нужно. Но что, если вы хотите 75 или 100 тысяч долларов?

Просто подумайте о возможности заработать 100 тысяч в год. Для того, чтобы заработать 100 тысяч долларов, нужно зарабатывать 8333 доллара в месяц. Если вы работаете в среднем 8 часов в день в течение 22 дня в месяц, это около 176 часов. Это получается 47 долларов в час за ваши услуги. Поиграйтесь с цифрами самостоятельно.

Стратегии ценообразования на основе конкуренции или Стратегия средних цен. Для определения оптимальной цены на продукт берется средняя рыночная цена на аналогичные продукты (товары конкурентов). Самая распространенная ценовая стратегия.

Проверьте, сколько стоят продукты или услуги других аналогичных компаний. Составьте матрицу цен вашего конкурента, прежде чем вы решите, как оценить свой товар.

Затем составьте матрицу, в которой указаны цены каждой компании относительно друг друга. Определите среднюю цену. Затем подумайте о том, какая небольшая добавочная ценность может повлиять на цену. Это может быть упаковка, доставка на дом, «проверка качества». Затем добавьте это значение к вашему продукту или услуге, чтобы оправдать свою стратегию более высокой цены.

Вы обнаружите, что люди не всегда покупают, потому что цена самая низкая. Многие потребители оправдывают более высокую цену более высоким качеством.

Обдумывая ценообразование помните, что есть много веских причин брать больше, чем ваши конкуренты. Повышение текущих цен может привести к оттоку части текущих клиентов. Тем не менее, это может открыть двери для целой новой клиентской базы и еще более прибыльного нишевого рынка.

Share
This
Есть вопрос? Не откладывайте, получите ответ прямо сейчас Задать вопрос