Ліди від 146 грн для юридичної компанії: кейс Meta Ads у військовому праві
За три місяці активного ведення кампаній ми протестували окремі рекламні зв’язки для B2B- і B2C-аудиторій, визначили теми з найкращою вартістю звернення, наростили базу для ретаргетингу та відключили гіпотези, які не виправдали витрат.
| Гео | Канали | Період |
| Україна, без прив’язки до конкретного міста | Meta Ads: Facebook + Instagram | Січень – квітень 2026 (технічний старт + 3 місяці активного ведення) |
Ключові результати
| Показник | Результат |
|---|---|
| Вартість залучення 1 ліда | 146-522 грн залежно від теми |
| CTR контентних оголошень під конкретні юридичні теми | 8-27% |
| Вартість підписника у кампанії «Взаємодія Facebook» | 2,47 грн |
| CPR у B2B-сегменті холодної аудиторії | 199,59 грн – у 2,7 раза дорожче за B2C |
Про проєкт
Юридична компанія працює одразу з двома принципово різними напрямами: супроводжує бізнес у питаннях військового обліку, бронювання та статусу критичного підприємства і працює з фізичними особами у справах військового права.
Серед B2C-напрямів – одноразова грошова допомога за загиблого військовослужбовця, визнання особи померлою або зниклою безвісти, захист у справах СЗЧ, відстрочки для ВПО, скасування розшуку, супровід ВЛК та компенсація за пошкоджене майно.
Складність ніші – у різній логіці ухвалення рішення. B2B-аудиторія рідше звертається «гарячою», а B2C-клієнти часто перебувають у кризовій ситуації. Додатково військова тематика має суворі обмеження модерації Meta, тому креативи потрібно будувати без травматичних або заборонених візуальних образів.
Завдання клієнта
- Знайти юридичні послуги й теми, на які Meta Ads реально приводить звернення за прийнятною вартістю.
- Розвести рекламу для бізнесу та фізичних осіб, щоб різні аудиторії не конкурували між собою за бюджет.
- Зрозуміти, які зв’язки «тема × аудиторія × формат» варто масштабувати, а які – вимикати.
- Наростити аудиторію для подальшого ретаргетингу та не залежати лише від холодного трафіку.
Як ми сегментували аудиторію
Ми розділили попит на 9 напрямів і для кожного сформували окремий біль, мотивацію та рекламний меседж.
| Напрям | Основна аудиторія | Ключовий запит / проблема |
|---|---|---|
| Військовий облік | Власники, HR, бухгалтери | Штрафи, ризики для керівника, втрата працівників |
| Статус критичного підприємства | Власники, топ-менеджмент | Відмова, втрата бронювання |
| Допомога за загиблого військовослужбовця | Родини загиблих | Бюрократія та виснаження процесом |
| Визнання особи померлою / зниклою безвісти | Матері, дружини | Потреба в юридичному рішенні за складних обставин |
| СЗЧ | Військовослужбовці та родини | Ризик кримінальної відповідальності |
| Відстрочки для ВПО | Чоловіки-переселенці | Невизначеність через зміну ТЦК |
| Скасування розшуку | Чоловіки у розшуку | Обмеження та постійний стрес |
| Супровід ВЛК | Військовозобов’язані | Невпевненість у процедурі та своїх правах |
| Компенсація за пошкоджене майно | Власники житла, ВПО | Тривалий і незрозумілий процес компенсації |
Стратегія: від холодної аудиторії до ретаргетингу
Рівень 1. Холодна аудиторія
- Кампанія на повідомлення з бюджетом 16 $/день: окремо B2B за посадами та родини військовослужбовців за інтересами.
- Дві кампанії на широку аудиторію без додаткових зацікавлень – по 1 $/день для Facebook та Instagram. Завдання – набір підписників через просування органічних постів, які вже показали реакцію аудиторії.
Рівень 2. Тепла аудиторія
Через 14 днів після старту першого рівня запустили кампанію на повідомлення для тих, хто вже взаємодіяв із рекламою, відвідав сайт або підписався на сторінку.
Що було зроблено
- Описали шлях клієнта та налаштували технічну базу: Business Manager, піксель, аудиторії.
- Підготували рекламні тексти українською та окремі меседжі для B2B і B2C.
- Запустили 5 рекламних кампаній; одну з них перезапустили з іншим сегментом аудиторії та перерозподілом бюджету.
- Щомісяця аналізували CTR і вартість результату по кожній темі та вимикали гіпотези, які не виправдали витрат.
- На другому місяці підготували нове ТЗ на креативи під 7 юридичних напрямів, запустили ще 2 кампанії, 2 групи оголошень і 12 оголошень.
- Готували щомісячну звітність із висновками та рекомендаціями на наступний період.
Робота з креативами
Головний принцип – людська мова замість канцеляризмів. Не «оформлення документа», а «розберемо вашу ситуацію», «без тиску, з повагою». Відео будували за логікою: хук у перші 3 секунди → загострення проблеми → рішення й докази → проста мікродія: написати, отримати консультацію або перевірити ризики.
Через обмеження Meta на військову образність використовували нейтральні сцени: консультація з юристом, документи, робочий кабінет. Навіть у темі компенсації за пошкоджене майно не використовували зображення руйнувань.
Приклад рекламного оголошення з кейсу
Результати
1. Контентні оголошення обігнали прямі продажні
Оголошення, які відповідали на конкретне юридичне питання, показали CTR 8-12% – у 3-4 рази вище за прямі продажні оголошення. Окреме відео на тему «військовозобов’язані» отримало CTR 11,93% при витраті 54 грн. Через невеликий обсяг витрат цей результат ми розглядаємо як перспективну гіпотезу, а не як доказ стабільної ефективності.
2. Базу підписників вдалося наростити дешево
Кампанія «Взаємодія Facebook» приводила підписників по 2,47 грн. За місяць база Facebook зросла практично з нуля, а Instagram – у 22 рази.
Динаміка підписників Facebook
Динаміка підписників Instagram
3. B2B виявився дорожчим за B2C
У холодному B2B-сегменті CPR становив 199,59 грн при CTR 1,94% – у 2,7 раза дорожче за B2C. Після перших цифр сегменти розвели по бюджету, а частину витрат рекомендували перенести на контентні кампанії, які давали дешевшу взаємодію.
4. На другому етапі CTR виріс, але це не завжди означало дешевий лід
Нові креативи під конкретні юридичні теми показали CTR 14-27%. Водночас вартість залучення ліда відрізнялася у 3-4 рази залежно від теми – від приблизно 146 грн до 522 грн. Тому рішення про подальшу роботу приймали не за CTR, а за реальною вартістю результату.
5. Ретаргетинг дав перший результат, але даних ще недостатньо
Ретаргетинг працював лише 2 дні до завершення звітного місяця і приніс першу конверсію за 138,66 грн. Один результат не дозволяє робити висновок про стабільну вартість, але його було достатньо, щоб продовжити тестування теплої аудиторії на наступному етапі.
Що не спрацювало
- Оголошення на тему ВПО давали стабільно дорогий результат – їх рекомендували вимкнути.
- Lookalike-аудиторія не спрацювала на занадто малій вихідній базі. Повторний тест має сенс після накопичення більшої аудиторії.
- B2B і B2C не можна було оптимізувати за однією логікою: після перших даних для них розвели бюджети й підходи.
Що вирішили масштабувати далі
- Ретаргетинг на користувачів, які вже взаємодіяли з рекламою, профілем або сайтом.
- Перевірені зв’язки «тема × аудиторія × формат» із найкращою вартістю результату.
- Широку аудиторію без додаткових інтересів на креативах, які вже довели ефективність.
- Нарощування бази підписників та відвідувачів профілю перед повторним тестом Lookalike.
Висновок
За три місяці активного ведення Meta Ads для юридичної компанії ми не просто отримали високі показники клікабельності. Головний результат – знайшли теми зі зверненнями від 146 грн, побачили різницю між економікою B2B і B2C, сформували базу для ретаргетингу та відсікли напрями, де реклама була занадто дорогою або даних було недостатньо для масштабування.
Такий підхід дає клієнту не «красивий рекламний кабінет», а зрозумілу карту: що масштабувати, що тестувати далі і на що більше не витрачати бюджет.