Лиды от 146 грн для юридической компании: кейс Meta Ads в военном праве
За три месяца активного ведения кампаний мы протестировали отдельные рекламные связки для B2B- и B2C-аудиторий, определили темы с лучшей стоимостью обращения, нарастили базу для ретаргетинга и отключили гипотезы, которые не оправдали затрат.
| Гео | Каналы | Период |
| Украина, без привязки к конкретному городу | Meta Ads: Facebook + Instagram | Январь – апрель 2026 (технический старт + 3 месяца активного ведения) |
Ключевые результаты
| Показатель | Результат |
|---|---|
| Стоимость привлечения 1 лида | 146–522 грн в зависимости от темы |
| CTR контентных объявлений по конкретным юридическим темам | 8–27% |
| Стоимость подписчика в кампании «Взаимодействие Facebook» | 2,47 грн |
| CPR в B2B-сегменте холодной аудитории | 199,59 грн — в 2,7 раза дороже B2C |
О проекте
Юридическая компания работает сразу с двумя принципиально разными направлениями: сопровождает бизнес в вопросах воинского учета, бронирования и получения статуса критически важного предприятия, а также работает с физическими лицами по делам военного права.
Среди B2C-направлений — единовременная денежная помощь семье погибшего военнослужащего, признание лица умершим или пропавшим без вести, защита по делам СОЧ, отсрочки для ВПЛ, снятие с розыска, сопровождение ВВК и компенсация за поврежденное имущество.
Сложность ниши — в разной логике принятия решения. B2B-аудитория реже обращается в «горячем» состоянии, а B2C-клиенты часто находятся в кризисной ситуации. Дополнительно военная тематика имеет строгие ограничения модерации Meta, поэтому креативы нужно строить без травматичных или запрещенных визуальных образов.
Задачи клиента
- Найти юридические услуги и темы, на которые Meta Ads реально приводит обращения по приемлемой стоимости.
- Разделить рекламу для бизнеса и физических лиц, чтобы разные аудитории не конкурировали между собой за бюджет.
- Понять, какие связки «тема × аудитория × формат» стоит масштабировать, а какие — отключать.
- Нарастить аудиторию для дальнейшего ретаргетинга и не зависеть только от холодного трафика.
Как мы сегментировали аудиторию
Мы разделили спрос на 9 направлений и для каждого сформировали отдельную боль, мотивацию и рекламный месседж.
| Направление | Основная аудитория | Ключевой запрос / проблема |
|---|---|---|
| Воинский учет | Владельцы, HR, бухгалтеры | Штрафы, риски для руководителя, потеря сотрудников |
| Статус критически важного предприятия | Владельцы, топ-менеджмент | Отказ, потеря бронирования |
| Помощь семье погибшего военнослужащего | Семьи погибших | Бюрократия и истощение из-за процесса |
| Признание лица умершим / пропавшим без вести | Матери, жены | Необходимость юридического решения в сложных обстоятельствах |
| СОЧ | Военнослужащие и семьи | Риск уголовной ответственности |
| Отсрочки для ВПЛ | Мужчины-переселенцы | Неопределенность из-за смены ТЦК |
| Снятие с розыска | Мужчины в розыске | Ограничения и постоянный стресс |
| Сопровождение ВВК | Военнообязанные | Неуверенность в процедуре и своих правах |
| Компенсация за поврежденное имущество | Владельцы жилья, ВПЛ | Длительный и непонятный процесс компенсации |
Стратегия: от холодной аудитории к ретаргетингу
Уровень 1. Холодная аудитория
- Кампания на сообщения с бюджетом 16 $/день: отдельно B2B по должностям и семьи военнослужащих по интересам.
- Две кампании на широкую аудиторию без дополнительных интересов — по 1 $/день для Facebook и Instagram. Задача — набор подписчиков через продвижение органических постов, которые уже показали хорошую реакцию аудитории.
Уровень 2. Теплая аудитория
Через 14 дней после запуска первого уровня мы запустили кампанию на сообщения для тех, кто уже взаимодействовал с рекламой, посещал сайт или подписался на страницу.
Что было сделано
- Описали путь клиента и настроили техническую базу: Business Manager, пиксель, аудитории.
- Подготовили рекламные тексты на украинском языке и отдельные месседжи для B2B и B2C.
- Запустили 5 рекламных кампаний; одну из них перезапустили с другим сегментом аудитории и перераспределением бюджета.
- Ежемесячно анализировали CTR и стоимость результата по каждой теме и отключали гипотезы, которые не оправдали затрат.
- На втором месяце подготовили новое ТЗ на креативы для 7 юридических направлений, запустили еще 2 кампании, 2 группы объявлений и 12 объявлений.
- Готовили ежемесячную отчетность с выводами и рекомендациями на следующий период.
Работа с креативами
Главный принцип — человеческий язык вместо канцеляризмов. Не «оформление документа», а «разберем вашу ситуацию», «без давления, с уважением». Видео строили по логике: хук в первые 3 секунды → обострение проблемы → решение и доказательства → простое микродействие: написать, получить консультацию или проверить риски.
Из-за ограничений Meta на военную тематику использовали нейтральные сцены: консультация с юристом, документы, рабочий кабинет. Даже в теме компенсации за поврежденное имущество не использовали изображения разрушений.
Пример рекламного объявления из кейса
Результаты
1. Контентные объявления обогнали прямые продающие
Объявления, которые отвечали на конкретный юридический вопрос, показали CTR 8–12% — в 3–4 раза выше, чем прямые продающие объявления. Отдельное видео на тему «военнообязанные» получило CTR 11,93% при расходе 54 грн. Из-за небольшого объема затрат этот результат мы рассматриваем как перспективную гипотезу, а не как доказательство стабильной эффективности.
2. Базу подписчиков удалось нарастить дешево
Кампания «Взаимодействие Facebook» приводила подписчиков по 2,47 грн. За месяц база Facebook выросла практически с нуля, а Instagram — в 22 раза.
Динамика подписчиков Facebook
Динамика подписчиков Instagram
3. B2B оказался дороже B2C
В холодном B2B-сегменте CPR составил 199,59 грн при CTR 1,94% — в 2,7 раза дороже, чем в B2C. После первых результатов сегменты разделили по бюджетам, а часть расходов рекомендовали перенести на контентные кампании, которые давали более дешевое взаимодействие.
4. На втором этапе CTR вырос, но это не всегда означало дешевый лид
Новые креативы по конкретным юридическим темам показали CTR 14–27%. При этом стоимость привлечения лида отличалась в 3–4 раза в зависимости от темы — от примерно 146 грн до 522 грн. Поэтому решение о дальнейшей работе принимали не по CTR, а по фактической стоимости результата.
5. Ретаргетинг дал первый результат, но данных пока недостаточно
Ретаргетинг работал всего 2 дня до завершения отчетного месяца и принес первую конверсию за 138,66 грн. Один результат не позволяет делать вывод о стабильной стоимости, но его было достаточно, чтобы продолжить тестирование теплой аудитории на следующем этапе.
Что не сработало
- Объявления на тему ВПЛ стабильно давали дорогой результат — их рекомендовали отключить.
- Lookalike-аудитория не сработала из-за слишком маленькой исходной базы. Повторный тест имеет смысл после накопления большей аудитории.
- B2B и B2C нельзя было оптимизировать по одной логике: после получения первых данных для них разделили бюджеты и подходы.
Что решили масштабировать дальше
- Ретаргетинг на пользователей, которые уже взаимодействовали с рекламой, профилем или сайтом.
- Проверенные связки «тема × аудитория × формат» с лучшей стоимостью результата.
- Широкую аудиторию без дополнительных интересов на креативах, которые уже доказали эффективность.
- Наращивание базы подписчиков и посетителей профиля перед повторным тестом Lookalike.
Вывод
За три месяца активного ведения Meta Ads для юридической компании мы не просто получили высокие показатели кликабельности. Главный результат — нашли темы, по которым обращения стоили от 146 грн, увидели разницу между экономикой B2B и B2C, сформировали базу для ретаргетинга и исключили направления, где реклама была слишком дорогой или данных было недостаточно для масштабирования.
Такой подход дает клиенту не «красивый рекламный кабинет», а понятную карту: что масштабировать, что тестировать дальше и на что больше не тратить бюджет.