Разработка маркетинговой стратегии вывода на рынок компании «Роумикс»

О заказчике. Сфера деятельности компании Роумикс: мультимедиа услуги, голосовые рассылки, автоматические оповещения, опросы. Мощная альтернатива SMS-рассылкам с постанализом реакций аудитории.

Проблема: Услуга, предлагаемая компанией «Роумикс» на украинском и российском рынке не нова, но в тоже время, представляет интерес у потенциальных потребителей, за счет своего главного предложения – общение с потребителями. Каждый собственник или менеджер фирмы ищет возможность найти нового клиента, узнать своего существующего клиента, получить обратную связь или напрямую его оповестить о новой услуге или товаре. Существующие предложения широко распространены, но везде просматривается одни и те же недостатки, которые касаются в основном ассортиментной политики.

Этапы работ над разработкой маркетинговой стратегии

Этап 1. Бриф

Бриф компании МАВР включает в себя 34 вопроса. Начиная от названия и года основания компании и заканчивая всеми нюансами маркетинга. Например: опишите преимущества и недостатки Вашей компании, сколько и каких именно различных методов и приемов продаж Вы в настоящее время используете?

Ответы были даны не на все вопросы, что говорит о том, что на данном этапе у Заказчика не сформировалось окончательное представление о бизнес-процессах в компании и роли маркетинга в этом процессе.

Главная задача этого этапа – выявить основные цели компании.

Этап 2. Анализ конкурентов

Первичные и вторичные исследования. Из прямых конкурентов можно выделить

• SMS-рассылки.
• Сервисы e-mail рассылок.
• Сервисы анкетирования.
• Аутсорсинговые кол-центры с живыми холодными звонками.

Соответственно у каждого есть свои плюсы и минусы, свои «барьеры» и свои «драйвера». В нашей же основной услуге (автоматическое дозванивание) процент обратного отклика наиболее ощутимый (плюс — детальная статистика, время выполнения, затраты), что дает преимущества перед вышеприведенными.

Кабинетные исследования, они же вторичные, мы проводили опираясь только на представленность в Интернете.

Отдельно были изучены практики западных компаний. Идеи, а также лучшие решения записаны для использования на будущем сайте компании.

Исходя из анализа конкурентов, можно выделить такие пункты:

• Сложность в описании предлагаемых услуг. Очень сложные и долгие, а также не всегда понятные текстовые описания.
• Рассеянность внимания на носителях информации перенасыщенность информацией, что отвлекает потенциального потребителя и дает ощущение сложности.
• Нет графических элементов, облегчающих восприятие информации. Есть только сложные текстовые описания, понятные только для специалистов в этой сфере. На некоторых сайтах есть графические элементы, объясняющие работу той или иной услуги, но в то же время они технически тяжелые для первого ознакомления.
• Нет стоимости. Не на всех сайтах есть примеры или программы для калькуляции стоимости услуг.
• Пробная версия. Нет информации о простоте использования, с призывом к действию «попробуй(те)».
• Вспомогательные видеоролики. Видеоролики как анимационные, так и обзорные, помогают в восприятии какой-либо новинки, особенно, если это связано с финансовыми и техническими аспектами.
• Наглядность. Нет предложенных наглядных примеров или готовых решений для тех или иных видов деятельности. Что несет за собой неполную информативность и непонимание для чего нужна предоставляемая услуга, что ведет к потере потенциального потребителя.
• Все показывают своих клиентов, но мало кто рассказывает именно о предоставленной им услуге, и в какой форме. А ведь самое главное, какую именно бизнес-задачу решает предложенная услуга.

Этап 3. Разработка портрета целевой аудитории

Предлагаемая услуга имплементируется под любой вид деятельности, как на малый, так и на большой вид бизнеса. Но все же для стартапа необходимо сегментировать всех потребителей и выбрать первоначальный сегмент для создания клиентской базы, привязка к которому после этапа стартапа будет не нужна. Например,

• сетевой бизнес (франшизы),
• сетевые фитнес-центры,
• рестораны, клубы, ТРЦ.

Целевая аудитория: Пол – мужской/женский; возраст – 27-45 лет; образование – высшее; место проживания – Украина, областные города; интересы: развитие бизнеса, тайм-менеджмент, менеджмент, инвестиции; страхи: окупятся ли инвестиции, обойдут ли меня конкуренты, как впишется инновация в существующие бизнес-процессы; предубеждения: колл-центр – это дорого и только для крупных компаний; потребности: увеличение прибыли, повышение лояльности клиентов, снижение расходов на связь, допродажи, наличие техподдержки; источники информации: поисковые системы, форумы, конференции, бизнес издания (онлайн и офлайн), клубы предпринимателей; доход – высокий.

Этап 4. Продуктовая и стратегия ценообразования

Необходимо делать акцент на следующие характеристики продукта:

• Простота в использовании.
• Быстрое внедрение в существующие бизнес-процессы.
• Уникальная функциональность.
• Стандарт использования во всех индустриях.
• Качество поддержки.

Ассортиментная политика: недостатком у конкурентов является избыточность предоставляемых услуг, избыточность информации, поэтому следует остановиться на двух основных услугах: анкетирование и автообзвоны, под каждую разрабатывается либо пакетное предложение, например, для автообзвона

• Pay as you go — 1.5грн/мин
• Пакет 100 — 1.3грн/мин
• Пакет 1000 — 1.1грн/мин
• Пакет 10000 — 0.9грн/мин

либо калькулятор стоимости услуг.

Этап 5. Построение структуры продаж

Анализируя минусы конкурентов, можно сделать вывод, что правильное построение каналов коммуникаций и системы продаж – и есть залог успеха.

Структура компании в перспективе будет выглядеть следующим образом: для старта можно разделить эти полномочия среди основных менеджеров.

В коммерческом отделе будут выделены два основных направления

1. региональные продажи
2. продажи в крупных ключевых городах

Выделяя эти подразделения мы учли, что работа на разных сегментах требует разных подходов к клиенту, разных знаний о потребностях клиентов, системе принятия решений и т.д.

Для привлечения новых клиентов будет организован отдел продвижения.

Главным элементом выделение перед конкурентами – активность действий и синергетичность всех совершаемых маркетинговых действий.

В первую очередь выделяем два-три основных направления (анкетирование и автообзвоны), основываясь на которые делаем все promotion действия.

Далее необходимо выбрать единое ключевое сообщение, которое мы хотим донести нашим потенциальным потребителям. Оно же станет главным фигуральным элементом продвижения во всех каналах коммуникаций. Ведь всегда намного приятнее иметь дело с компанией, у которой есть своя цель и манифест (пример с западного рынка — https://www.call-em-all.com/manifesto).

Создать простой, визуально понятный сайт (айдентика, брендинг, единый стиль) в котором будут исправлены вышеперечисленные ошибки конкурентов.

Отдельно составлена схема («рыба») одностраничного сайта и воронка продаж.

Для реактивного и проактивного методов привлечения Клиентов были разработаны схемы коммуникаций для конвертации в потребителей и лояльных потребителей.

Отдельно для проактивного метода была разработана схема («рыба») коммерческого предложения.

Этап 6. Разработка стратегии и тактики развития offline и online

Для offline выбраны такие элементы комплексного маркетинга: POS-материалы, выставки, общие презентации, форумы, публикации в тематических СМИ.

Для online: контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и социальных сетях, контент и e-mail-маркетинг.

Отдельно разработана партнерская программа.

Итоги: Разработка маркетинговой стратегии вывода на рынок компании «Роумикс».

Четко выстроенные маркетинговые бизнес-процессы обеспечат конкурентное преимущество, приток лидов, а также устойчивость компании на рынке.

Благодаря разработке маркетинговой тактики и стратегии мы получили четкий план действий для развития компании offline и online.

Разработанный план действий по реализации помог в сжатые сроки создать сайт-одностраничник, а также разработать коммерческое предложение.