Как привлечь клиентов в молодую юридическую фирму?

Начало работы молодой юридической компании — это всегда вызов, связанный с высокой конкуренцией, ограниченными ресурсами и необходимостью быстро завоевать доверие клиентов. Однако именно на этом этапе важно заложить прочный фундамент для успешного развития бизнеса. В этой статье мы рассмотрим ключевые аспекты, которые помогут вам выделиться на рынке, привлечь первых клиентов и построить сильный бренд.

Какое выбрать название для юридической компании?

3 причины использовать фамилию основателя компании в названии

1. Прозрачность и доверие.

Когда в названии юридической компании фигурирует фамилия основателя, это создает ощущение персонализации услуг. Клиенты воспринимают такую компанию как более открытую и надежную, ведь за ней стоит конкретное лицо. Например, «Адвокатського об’єднання «Кролевецький та партнери» ассоциируется с профессионалом, который отвечает за качество услуг. Это особенно важно для малого бизнеса, где личное доверие играет ключевую роль.

Морган и Морган (США): пример семейной юридической фирмы, где в названии используется фамилия основателей.

2. Легкость запоминания.

Уникальная или узнаваемая фамилия основателя облегчает процесс запоминания бренда. Это особенно эффективно в случаях, когда фамилия уже известна в профессиональной среде. Например, фамилия юриста, который ранее вел резонансные дела, может стать сильным брендовым активом. 

Пример: Erin Brockovich Legal Team. Хотя это не юридическая фирма, а группа адвокатов, ассоциированных с Эрин Брокович, это имя связано с успешным делом против компании Pacific Gas and Electric Company (PG&E) за загрязнение воды. Фамилия Брокович стала символом борьбы за экологическую справедливость. Кстати, по этому делу даже сняли отдельный фильм!

Такие названия сразу вызывают ассоциации с конкретными результатами и историей успеха.

3. Подчеркивание экспертности и ответственности.

Фамилия в названии подчеркивает, что за услугами компании стоит реальный человек, готовый взять на себя ответственность за предоставленную помощь. Это может стать важным фактором при выборе компании, особенно в делах, требующих высокой квалификации.

Альтернативные подходы к выбору названия:

• Ориентация на ценности. Названия типа “Чесне право” или “Правовий лідер” фокусируются на ключевых аспектах услуг компании.
• Использование латиницы. Такие названия, как “LexExpert” или “Taxus Law&Finance”, подойдут для работы с международными клиентами.

Позиционирование: чем и как мы будем заниматься?

Позиционирование — это стратегия, направленная на создание в сознании целевой аудитории уникального образа бренда или компании. Оно отвечает на вопрос: «Как нас воспринимают клиенты?»

Цель: занять определённое место в сознании целевой аудитории, связанное с конкретной ценностью или преимуществом.

Пример:

• «Мы — юридическая фирма, специализирующаяся на помощи IT-компаниям.»
• «Мы — бюджетное и надёжное решение для малого бизнеса.»

Основной акцент: образ бренда и то, что он обещает клиентам.

Как выбрать специализацию молодой компании?

1. Исследование актуальных потребностей рынка.

Важно провести анализ и определить, какие услуги наиболее востребованы среди клиентов в текущих экономических условиях. Например, в Украине наблюдается рост спроса на юридическую помощь в сфере военного, криминального, пенсионного права, а также сопровождении малого и среднего бизнеса. Молодой компании стоит начать с этих направлений, чтобы быстро найти первых клиентов.

2. Фокус на узкой нише.

Узкая специализация помогает выделиться на фоне конкурентов и быстрее заработать репутацию эксперта. Например, компания, которая занимается только семейным правом, может стать первым выбором для клиентов, которым нужна помощь в разводах, оформлении опеки или алиментов.

3. Ориентация на личный опыт и интересы основателя.

Если основатель компании обладает глубокими знаниями и опытом в конкретной сфере (например, налоговое право или корпоративные споры), логично сосредоточиться именно на этом направлении. Такой подход не только упрощает процесс работы, но и помогает строить личный бренд. Например, адвокат с многолетним опытом работы в международных арбитражах может создать фирму, ориентированную на помощь украинским компаниям в зарубежных спорах.

4. Гибкость и адаптация.

Молодым компаниям важно оставаться гибкими и адаптироваться к изменениям на рынке. Например, если появляются новые законодательные изменения, как это было с вопросами военного положения или переселенцев в Украине, компания может предложить специальные услуги в этих сферах. Такой подход помогает быстро завоевать рынок и привлечь клиентов.

Ваша позиция на рынке:

• Позиционирование через экспертность. Регулярное участие в профессиональных конференциях и публикации статей укрепляют имидж компании.
• Позиционирование через клиентский сервис. Например, предоставление бесплатных первичных консультаций или гибких условий оплаты.
• Позиционирование через технологии. Использование CRM-систем и онлайн-платформ для работы с клиентами может стать вашим конкурентным преимуществом.

Дифференцирование: чем мы отличаемся?

Дифференцирование — это процесс выделения уникальных особенностей продукта, услуги или компании, которые отличают её от конкурентов. Оно отвечает на вопрос: «Чем мы лучше или «уникальнее» других?»

Цель: создать уникальное конкурентное преимущество, которое клиенты не смогут найти у конкурентов.

Пример:

• «Мы предоставляем услуги на основе юридической подписки за фиксированную ежемесячную плату.»
• «Мы предлагаем бесплатные консультации для стартапов в первые три месяца.»

Основной акцент: конкретные особенности, которые выделяют продукт или услугу.

Несколько идей, как отличаться:

1. Специализация на современных отраслях. Например, сопровождение криптовалютных сделок или IT-стартапов.

2. Уникальный подход к клиентам. Введение формата “юридическая подписка”, где клиент платит фиксированную сумму за определенный объем услуг в месяц. Очень хороший пример – «Клуб юридичного захисту „A.D”» (защита водителей, безлим на юридические услуги для участников клуба).
3. Создание полезного контента. Ведение блога с юридическими советами или YouTube-канала с разбором реальных кейсов поможет выделиться на фоне конкурентов. Очень отличается генерацией видеоконтента русскоязычный адвокат в Израиле по иммиграционному праву Артур Блаер.

Обдумав до старта три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и дифференцирование – вы существенно сократите время старта своего бизнеса.

На украинском рынке конкуренция высока, но использование продуманной стратегии позволит выделиться и быстро завоевать доверие клиентов. Важно помнить, что ключ к успеху – это уникальность, профессионализм и умение адаптироваться к потребностям клиентов.

Владислава Рыкова

Эксперт в юридическом маркетинге. Руководитель маркетингового агентства MAVR.

Бизнес-степень «Мастер делового администрирования» (MBA).