Бизнес-план юридической компании

Разработка грамотного бизнес-плана для юридической фирмы становится не просто желательным, а крайне необходимым шагом. От его качества зависят не только успешный запуск компании на рынок, но и дальнейшее развитие, конкурентоспособность, а также способность противостоять многочисленным вызовам. Вводная часть нашей статьи о бизнес-планах для юридических компаний затрагивает основные аспекты и принципы составления этого важного документа, предназначенного для выстраивания стратегического пути развития вашего бизнеса в юридической сфере. Мы рассмотрим, какие элементы должен содержать бизнес-план, почему важен каждый из них, и как правильно подготовить фирму к успешному завоеванию рынка, обеспечив при этом её долгосрочную стабильность и рост.

Бизнес-план юридической фирмы

Почему каждой юридической компании нужен бизнес-план

Бизнес-план для юридической компании — это не просто формальность или документ для инвесторов. Это фундаментальный инструмент, который выполняет несколько критически важных функций:

1. Стратегическое планирование. Бизнес-план помогает определить стратегические цели компании и разработать конкретные планы их достижения. Он позволяет сформулировать миссию и визию проекта, что важно для согласованности действий всего коллектива. Где миссия — это основная цель или предназначение организации, а визия — видение будущего организации в долгосрочной перспективе — к примеру кем мы хотим стать через пять лет.
2. Анализ рынка. Чтобы успешно конкурировать на рынке юридических услуг, необходимо глубоко понимать его структуру, тенденции, потребности клиентов и действия конкурентов. Бизнес-план заставляет провести этот анализ до начала полномасштабной деятельности.
3. Привлечение ресурсов. Для старта и развития дела часто требуются внешние финансирование или инвестиции. Бизнес-план демонстрирует потенциальным инвесторам и кредитным организациям серьезность намерений, понимание рынка и реалистичность финансовых прогнозов.
4. Риск-менеджмент. Идентификация потенциальных рисков и разработка стратегий их минимизации являются важной частью бизнес-планирования. Это помогает юридической компании быть подготовленной к возможным трудностям.
5. Оценка и контроль. Бизнес-план устанавливает конкретные критерии успеха, которые могут быть использованы для мониторинга прогресса. Это позволяет своевременно корректировать стратегии и операции в соответствии с изменяющимися условиями рынка или внутренними факторами компании.

Основные компоненты бизнес-плана на юридические услуги

Для разработки эффективного бизнес-плана юридической фирмы важно уделить внимание следующим ключевым компонентам:

1. Резюме проекта: сжатое изложение основных аспектов бизнеса, включая миссию, визию, основные цели и уникальные преимущества юридической фирмы. Хотя этот раздел находится в начале документа, его рекомендуется писать после того, как будут разработаны все остальные разделы бизнес-плана. По сути это может быть краткой выжимкой всех разделов документа. Эти 2-3 страницы должны стать самыми сильными в вашем документе. Последующие разделы многие инвесторы могут посмотреть поверхностно, но именно резюме будут изучать детально и основательно. Это ваш шанс произвести первое впечатление.
2. Описание компании: подробная информация о фирме, включая историю создания, юридический статус, структуру владения и организационную структуру. Также следует описать виды юридических услуг, которые планируется предоставлять. Юристы любят точность формулировок, поэтому при варианте составления большого списка услуг их следует объединить в группы. А также прикинуть возможный средний чек на каждую из групп, и эта работа пригодится для этапа составления финансового плана.
3. Анализ рынка: глубокий анализ рыночной ситуации, включающий определение целевой аудитории, исследование потребностей и предпочтений клиентов, а также анализ конкурентов. Вот пара основных подходов. Искать те компании которые вам очень нравятся. И вы будете пробовать перенять их практику. Можно также брать для анализа проекты которые вам не нравятся. Демонстрируя что они что-то делают неправильно, а именно вы нашли решение лучше. Или же комбинированный метод. Рассмотреть разные проекты, взять по чуть-чуть из каждого, добавить свои фишки и слепить что-то индивидуальное под себя. Также важно выявить тенденции рынка и возможности для развития вашего бизнеса.
4. Финансовый план: подробный анализ финансовых аспектов бизнеса, включая прогнозируемые доходы и расходы, анализ точки безубыточности и прогнозируемые финансовые отчеты. Финальная таблица расчетов должна включать p&l проекта, прогноз прибыли и убытков. На определенный период, чаще всего от одного до пяти лет. В этом разделе также следует упомянуть о начальном капитале, необходимом для запуска бизнеса, и источниках его привлечения.
5. Риск-менеджмент: идентификация потенциальных рисков, которые могут повлиять на бизнес, и разработка стратегий их минимизации. Это может включать юридические риски, риски упущенной выгоды и операционные риски.
6. Приложения: в этот раздел можно включить любые дополнительные материалы, которые поддерживают или дополняют информацию, представленную в основных разделах бизнес-плана. Примеры приложений могут включать резюме ключевых сотрудников, подробные технические описания, юридические документы или результаты маркетинговых исследований. Оптимальный общий объем документа может составлять 40-50 стр.

Эти компоненты формируют основу для тщательно продуманного бизнес-плана, который будет направлять деятельность юридической фирмы на всех этапах ее развития. Также этим документом можно делиться с командой проекта. Выслушивая рекомендации для усиления своего стратегического плана. Однако важно помнить что лидер в команде может быть только один, и именно он отвечает за успешность реализации задуманного. Можно использовать проделанную работу в качестве рыбы. Постепенно обновляя и добавляя информацию, включающую изменчивость рыночных условий. Рассмотрение каждого из этих аспектов позволяет не только обеспечить стабильное функционирование компании с самого начала, но и способствует адаптации под изменяющиеся рыночные условия, укреплению позиций на рынке и устойчивому росту. Также немаловажная задача данной работы это научить себя планировать. И тут не столь важно правильно или не правильно, потому как у любого проекта всегда есть риск что все пойдет не по плану. А вот наработанный опыт планировать и включать в свои размышления разные сценарии развития событий и методы реагирования будут весьма кстати. 

Пример оформления бизнес плана юридической компании. А именно как можно оформить титульную страницу, какую структуру можно выбрать, и какие данные можно отразить в резюме проекта.

Концепция проекта

Заполнение первого раздела бизнес плана про описание компании также может включать подраздел Концепция проекта. Тут можно не только рассказать про суть проекта, но и включить бизнес-модель.

Бизнес-модель юридической компании описывает, как и на чем проект планирует зарабатывать. Попутно описывая как и какую ценность создает, или какую проблему решает. Определение, как юридическая компания взаимодействует с клиентами, какие услуги она предлагает.

Пример концепции проекта юридической компании. А именно как можно оформить один из подразделов бизнес-плана, который можно назвать концепция проекта.

Для наглядности можно даже придумать вымышленную ситуацию кто и как может обратиться за помощью в данный проект. Онлайн помощником в этом деле может выступить ChatGPT, он же может и проиллюстрировать рисунками.

Пример включения в Концепцию наглядного примера.

Данный пример демонстрирует как можно подойти к оформлению бизнес-плана не просто сухо, а еще и творчески. Визуализацию дорожного пути клиента (Customer Journey Map) можно оформить также при описании Воронки продаж в маркетинговом плане. По сути этот тот же путь клиента, который был описан ранее в примере условной юридической компании, но уже без придуманного персонажа.

Анализ рынка и конкурентов

Как провести анализ рынка для юридических услуг

Анализ рынка юридических услуг начинается с глубокого понимания текущих условий рынка, включая спрос, предложение и основных игроков. Для этого необходимо собрать данные о размере рынка, его динамике роста, демографических и психографических характеристиках потенциальных клиентов, а также о том, какие юридические услуги наиболее востребованы.

В работе над данным разделом стоит две простые задачи.

1. Во-первых, понять что рынок этих самых услуг действительно есть. И что размер рынка больше того куска пирога, который вы планируете отхватить. К примеру методом TAM, SAM, SOM, где TAM (Total Addressable Market): оценка общего объема рынка юридических услуг, к примеру по стране. SAM (Serviceable Addressable Market): оценка рыночного сегмента, который ваша компания может реально обслуживать. Это может включать, например, клиентов определенной географической области или определенной сферы деятельности. SOM (Share of Market): оценка того процента рынка, который ваша компания может захватить в течение определенного периода времени. И включая здравую логику SAM должен быть меньше TAM. Если вы планируете захватить рынок больше чем он есть, эту гипотезу нужно очень чем-то аргументировать. В этом случае нужно доказать где именно вы возьмете емкость рынка, которой пока на рынке еще нет.
2. Вторая задача работы над анализом рынка — это просто изучение всей последней актуальной информации. Чтобы быть в курсе. Потому как бывает что в процессе работы над бизнес-планом видение проекта может частично меняться.

После сбора и анализа этих данных можно сделать выводы о перспективах рынка юридических услуг в Украине и определить стратегию входа на этот рынок для вашей компании.

Важно также изучить деятельность конкурентов: их стратегии, ценообразование, маркетинговые подходы и уровень клиентского сервиса. Этот анализ помогает определить ниши на рынке, которые еще не заполнены, или области, в которых можно предложить более качественные или специализированные услуги.

Определение вашего уникального предложения (УТП)

Уникальное торговое предложение (УТП) юридической компании — это то, что отличает ее от конкурентов и делает предложение привлекательным для клиентов. Определение УТП начинается с анализа собственных сильных сторон, специализации, опыта команды и особенностей предоставляемых услуг.

Важно понимать, что именно может ценить целевая аудитория: это может быть уникальная экспертиза в определенной области права, инновационный подход к оказанию услуг, высокий уровень клиентского сервиса или гибкая ценовая политика. УТП должно быть понятно для потенциальных клиентов, четко выделяя компанию на фоне конкурентов.

Маркетинговая стратегия и продвижение

Эффективные каналы привлечения клиентов для юридической компании

Выбор эффективных каналов привлечения клиентов зависит от множества факторов, включая специфику юридического рынка, целевую аудиторию и особенности предлагаемых услуг. Онлайн-маркетинг, включая поисковую оптимизацию (SEO), контекстную рекламу и маркетинг в социальных сетях, является мощным инструментом для привлечения клиентов, ищущих юридические услуги в интернете.

Параллельно, офлайн-каналы, такие как участие в профессиональных мероприятиях, публичные выступления и работа с отраслевыми СМИ, могут эффективно повышать узнаваемость бренда и доверие к компании.

Реферальный маркетинг, основанный на рекомендациях довольных клиентов, также играет важную роль в привлечении новых клиентов в юридической практике, поскольку личные рекомендации часто воспринимаются как один из самых надежных источников информации при выборе юридической помощи.

Кроме того, разработка профессионального веб-сайта и активное ведение блога с полезной для потенциальных клиентов информацией могут значительно повысить видимость компании в интернете и укрепить её репутацию как эксперта в своей области.

Стратегии ценообразования юридических услуг

Стратегии ценообразования для юридических услуг должны учитывать как внутренние затраты компании, так и восприятие ценности услуг клиентами. Одним из ключевых подходов является определение цен, основанных на стоимости оказываемых услуг для клиента, что может варьироваться в зависимости от сложности дела, репутации специалиста или уникальности предлагаемого решения. В то же время, гибкое ценообразование, предлагающее различные пакеты услуг или абонентское обслуживание, может привлекать широкий круг клиентов, предоставляя им возможность выбрать оптимальное соотношение цены и объема услуг. При комплексном обслуживании есть возможность со временем наработать клиентскую базу, вообще обходясь без необходимости поиска новых клиентов. Хотя для того чтобы перешагнуть данный порог стабильности чаще всего нужно пройти большой путь реальной практики. 

Важно также рассматривать конкурентоспособность цен на рынке, чтобы предложение было привлекательным и в то же время обеспечивало достаточный уровень маржинальности для юридической компании. Прозрачность ценообразования, когда клиент заранее понимает, за что он платит и какие результаты может ожидать, способствует укреплению доверия и удовлетворенности клиентов, что в долгосрочной перспективе способствует повышению лояльности и формированию положительной репутации компании. При этом чаще всего первоначальный прайс услуг в первый год работы можно снижать на 20-30% от рыночных цен для получения опыта. И постепенно поднимать цены до рыночных, а при достижении достаточной экспертизы поднимать и дальше.

Операционный план

Структура управления и операций вашей юридической компании

Структура управления и операций юридической компании лежит в основе её успешной деятельности и влияет на эффективность всех внутренних процессов. Она должна быть разработана таким образом, чтобы обеспечивать чёткое распределение ответственности и эффективное взаимодействие между сотрудниками. В идеале, структура управления должна способствовать быстрой коммуникации и принятию решений, а также облегчать контроль за выполнением задач и качеством работы.

В зависимости от размера и специализации, юридическая компания может включать различные подразделения, такие как юридический департамент, отдел маркетинга и продаж, бухгалтерию, отдел кадров и IT-отдел. Важно, чтобы каждое подразделение имело чётко определённые функции и взаимодействовало с другими для обеспечения согласованности работы всей компании.

По факту структура проекта может быть очень индивидуальной. Часть целых отделов могут работать на удаленной основе. К примеру отдел маркетинга на себя может взять хорошее маркетинговое агентство. Задачи отдела продаж могут быть возложены на секретаря, или помощника руководителя. А сам руководитель может выступать в роли главного юриста, или даже адвоката. Бухгалтерия тоже может быть взята на аутсорсинг, а может наоборот разрастись до приличного размера штатных бухгалтеров-помощников во главе с главным бухгалтером предприятия. При условии тестирования рынка и понимания что многим клиентам бывает выгодно заказывать не разовые юридические услуги, а комплексное сопровождение. А еще в придачу и бухгалтерское сопровождение, налоговая оптимизация, и отдавать эти задачи юридической компании.   

Финансовый план

Прогнозируемые доходы и расходы

Прогнозирование доходов и расходов юридической компании – это важный процесс, позволяющий оценить её финансовую жизнеспособность и планировать деятельность на ближайшие годы. Для прогнозирования доходов необходимо анализировать потенциальный объем работы, исходя из текущей клиентской базы, ожидаемого привлечения новых клиентов и средней стоимости услуг. Важно учитывать и возможные изменения в спросе на юридические услуги, которые могут быть вызваны как внешними факторами (например, изменениями в законодательстве), так и внутренними (например, расширением спектра услуг).

Расходная часть бюджета должна включать постоянные издержки, такие как аренда офиса, зарплаты сотрудников, амортизация оборудования и программного обеспечения, а также переменные расходы, связанные с выполнением конкретных заказов (например, расходы на подрядчиков или специализированные базы данных). Также необходимо учесть расходы на юридический маркетинг и рекламу, ведь без активного привлечения клиентов увеличение доходов будет затруднительным.

Если речь идет про открытие юридической компании с нуля, включая аренду офиса, тут можно добавить в расходную модель еще и разовые затраты. Приобретение той же техники, оборудование офиса, возможно дополнительная мебель.

При этом если задача стоит в представлении бизнес-плана потенциальному инвестору или партнеру, то следует обозначить сумму инвестиций. Эта сумма в свою очередь включает не только разовые затраты, но еще и необходимые финансы до выхода на точку безубыточности. Это разница между доходом и затратами до момента когда доходы станут больше затрат.

Риск-менеджмент

Идентификация потенциальных рисков для вашего бизнеса

Идентификация рисков включает в себя анализ внешних и внутренних угроз, которые могут негативно повлиять на деятельность юридической компании. К внешним рискам относятся изменения в законодательстве, экономическая нестабильность, появление новых конкурентов на рынке и изменение спроса на юридические услуги. Внутренние риски могут включать проблемы с качеством услуг, утечку конфиденциальной информации, недостатки в управлении и финансовые трудности.

Стратегии минимизации и управления рисками

Стратегии минимизации и управления рисками в юридической компании направлены на снижение вероятности возникновения негативных событий и минимизацию их последствий для бизнеса. Основные стратегии включают:

• Разработку комплексного плана по управлению рисками, который определяет потенциальные угрозы для деятельности компании, методы их выявления, а также стратегии реагирования.
• Внедрение системы внутреннего контроля и аудита для своевременного выявления и корректировки процессов, подверженных рискам.
• Страхование от возможных финансовых потерь, связанных с профессиональной деятельностью, ответственностью перед третьими лицами, а также от рисков, связанных с потерей активов и прерыванием бизнеса.
• Разработку плана действий на случай кризисных ситуаций, включая процедуры восстановления после них.
• Обучение сотрудников основам риск-менеджмента и специфике действий в кризисных ситуациях.
• Диверсификацию источников доходов, что позволяет снизить зависимость от одного рынка или услуги.
• Правовую защиту, включая защиту интеллектуальной собственности, заключение договоров страхования и другие меры юридической безопасности.

Применение этих стратегий позволяет юридической компании не только снизить вероятность возникновения рисков, но и улучшить готовность к их эффективному управлению.

Советы по представлению плана инвесторам и партнерам

При представлении бизнес-плана потенциальным инвесторам и партнерам крайне важно сосредоточиться на ключевых аспектах, которые могут заинтересовать их в вашем проекте. Вот несколько советов, которые помогут сделать ваше представление успешным:

1. Ясность и конкретика: будьте ясны и точны в изложении своих идей. Избегайте общих фраз и сосредоточьтесь на конкретных данных и фактах.
2. Выделите УТП: четко определите и подчеркните уникальное торговое предложение вашей компании. Покажите, чем ваша компания отличается от конкурентов и какие преимущества получит инвестор или партнер.
3. Фокус на финансах: детально продемонстрируйте финансовую модель вашего бизнеса, включая прогнозируемые доходы и расходы. Подготовьте различные сценарии развития событий и покажите, как вы планируете достичь точки безубыточности и получить прибыль. Важно также думать про психологию общения с инвестором. Есть вероятность что при переговорах может быть торг. Каждый инвестор хочет вложить меньше своих средств от заявленной общей суммы инвестиций, при этом получить больший процент или долю от компании.
4. Подготовьте ответы на возможные вопросы. Это поможет продемонстрировать глубину вашей подготовки и серьезность намерений.
5. Используйте все возможные каналы поиска инвестора. Начать стоит с друзей и знакомых. Расскажите им свою идею и попробуйте убедить их в актуальности своего проекта. Если им это не актуально, то спросите совет, кому по их мнению это может быть интересно. Дальше можно переходить на открытые источники. Социальные сети. Венчурные фонды, гранты, акселераторы. Суть такого подхода это выйти на реальные переговоры с инвестором имея в запасе еще несколько вариантов. При затягивании переговоров всегда можно слегка поторопить инвестора, сообщив что вы также ведете параллельно переговоры с другим инвестором, и его намерения более убедительны.
6. Используйте наглядные материалы: презентации (Pitch Deck), графики и таблицы могут значительно улучшить восприятие информации и сделать ваше предложение более убедительным.
7. Последний пункт по списку, но не по важности, это попытка подружиться с искусственным интеллектом. К примеру, сотрудничество с ChatGPT, который не сможет разработать для вас полноценный бизнес-план, но сможет усилить проделанную работу, или ускорить процесс. В этом случае особенно юристам стоит помнить прецедент, когда юриста оштрафовали на $5000 за включение фальшивых цитат из дел, сгенерированных ChatGPT. Все данные нужно очень тщательно проверять.

Заключение и шаги к действию

Как начать реализацию вашего бизнес-плана

Начало реализации бизнес-плана требует четкого понимания первоочередных шагов и задач. Вот как можно начать:

1. Составьте план предстоящей работы. Это включает структуру документа. Разделы и подразделы.
2. Установите приоритеты. Определите, какие аспекты вашего плана являются наиболее критическими и начните с них. Это может быть регистрация бизнеса, поиск и обучение персонала, разработка продукта или услуги.
3. Сформируйте команду. Найдите надежных и квалифицированных людей, которые разделяют ваше видение и могут внести вклад в развитие компании.
4. Обеспечьте финансирование. Исследуйте различные источники финансирования, включая кредиты, инвестиции, гранты и начните процесс привлечения средств на основе вашего бизнес-плана.
5. Начните маркетинг и продажи. Разработайте и внедрите маркетинговую стратегию, чтобы начать привлекать клиентов и генерировать продажи.

Внедрение и последовательное следование бизнес-плану позволит вашей юридической фирме достигнуть успеха на рынке, обеспечить устойчивый рост и развитие, а также привлечь новых клиентов и инвесторов.

Авторы:

• Владислава Рыкова, руководитель маркетингового агентства МАВР, эксперт в юридическом маркетинге
• Андрей Липчевский, CEO Lipchevsky Consulting

Владислава Рыкова

Эксперт в юридическом маркетинге. Руководитель маркетингового агентства MAVR.

Бизнес-степень «Мастер делового администрирования» (MBA).