Как мы получили лиды от $1.87 с таргетированной рекламы в нише миграционного права

О проекте

К нам обратилась юридическая компания, которая специализируется на миграционном праве и сопровождении иностранцев в Украине. Основное направление работы — помощь с оформлением временного и постоянного проживания, гражданства, разрешений на трудоустройство, легализации статуса для иностранных военных, волонтеров, инвесторов, предпринимателей, IT-специалистов и людей, которые уже долго живут в Украине.

Это не тот случай, когда можно просто запустить рекламу с текстом «Юридическая консультация — оставьте заявку» и ждать чуда. В нише миграционного права решение принимается долго, клиент часто находится в стрессе, не всегда понимает юридическую терминологию, боится ошибиться с документами и сравнивает несколько вариантов перед обращением.

Поэтому задача была не просто настроить таргет, а построить понятную систему привлечения: от первого контакта с человеком до заявки на консультацию.

Задача

Основная цель рекламной кампании — привлечение новых клиентов для юридических услуг в сфере миграционного права.

Перед стартом мы определили несколько ключевых задач:

1. Разобраться, кто именно является потенциальным клиентом компании.
2. Описать путь клиента — от осознания проблемы до обращения.
3. Сегментировать аудиторию не только по возрасту и географии, но и по мотивации, страхам и жизненным обстоятельствам.
4. Построить воронку рекламных кампаний в Meta.
5. Подготовить тексты и ТЗ для креативов.
6. Запустить кампании в Facebook и Instagram.
7. Проанализировать, какие аудитории дают более дешевые и качественные лиды.
8. Сформировать рекомендации для дальнейшего масштабирования.

Целевая аудитория

На этапе подготовки мы выделили несколько основных сегментов.

1. Иностранные военные и ветераны.
2. IT-специалисты, фрилансеры, предприниматели.
3. Партнеры или супруги граждан Украины.
4. Иностранные волонтеры и инвесторы.
5. Иностранцы, которые давно живут в Украине.

Стратегия

Мы построили рекламную систему по принципу многоуровневой воронки.

Не было смысла сразу вести всю холодную аудиторию на продажу. В юридической нише люди редко принимают решение с первого касания. Особенно когда речь идет о миграционном статусе, документах, семье, службе, инвестициях или праве оставаться в стране.

Поэтому воронка состояла из трех уровней.

1-й уровень — холодная аудитория

На этом этапе мы знакомили людей с услугами компании и тестировали разные сегменты. Использовали отдельные группы объявлений для разных персонажей: военные, IT/предприниматели, экспаты, студенты и более широкая аудитория иностранцев в Украине.

Задача первого уровня — не просто получить заявку, а понять, какие сегменты реагируют лучше, какие креативы вызывают интерес и где есть потенциал для дальнейшего масштабирования.

2-й уровень — теплая аудитория

На этом этапе мы работали с людьми, которые уже взаимодействовали с рекламой, страницами компании или контентом. Для них использовали другие сообщения: не просто «вот услуга», а «вот как мы работаем», «вот почему нам можно доверять», «вот что будет после обращения».

Именно теплая аудитория показала лучшую цену за лид.

3-й уровень — горячая аудитория

Этот уровень был рассчитан на людей, которые уже имели предыдущий контакт с брендом и потенциально были ближе к обращению. В таких кампаниях важно не просто повторять общую рекламу, а давать четкий призыв: проверить кейс, получить консультацию, задать вопрос юристу.

Но здесь мы увидели важный нюанс: аудитории было недостаточно, чтобы эффективно держать отдельный третий уровень. Поэтому для следующего этапа мы рекомендовали объединить часть теплых и горячих аудиторий, не распылять бюджет и оставить ремаркетинг с минимальным дневным бюджетом.

Что было сделано

В рамках первого этапа работ мы:

• описали путь клиента от осознания проблемы до обращения;
• сегментировали целевую аудиторию по мотивациям, страхам и жизненным сценариям;
• подготовили структуру рекламных кампаний;
• написали тексты для объявлений;
• подготовили ТЗ для рекламных креативов;
• запустили 7 рекламных кампаний в Meta;
• протестировали кампании на лиды, сообщения и подписки;
• в процессе оптимизации перезапустили часть кампаний с лидогенерации через форму на сообщения в Direct и Facebook Messenger;
• проанализировали эффективность аудиторий, креативов и форматов;
• подготовили рекомендации для следующего месяца.

Креативная стратегия

Главная идея креативов — говорить не юридическим, а человеческим языком.

Мы не делали акцент только на виде на жительство, разрешении, резидентстве или гражданстве. Для потенциального клиента это не просто документ. Это безопасность, право остаться рядом с семьей, возможность работать, покупать жилье, вести бизнес, не бояться проверок и не откладывать жизнь до лучших времен.

Для каждого сегмента были свои смыслы:

• для военных — уважение, заслуги, право остаться в Украине;
• для IT-специалистов — легальность, экономия времени, понятный процесс;
• для семейных пар — право быть вместе;
• для инвесторов и волонтеров — признание вклада и юридическая опора;
• для тех, кто давно живет в Украине, — спокойствие, стабильность и завершение временного статуса.

Такой подход позволил избежать типичной ошибки юридической рекламы, когда все объявления выглядят одинаково: «Наши юристы помогут. Оставьте заявку». Да, помогут. Но человек должен сначала узнать в рекламе себя. Иначе он просто пролистает ее дальше.

Результаты

За период тестирования мы получили несколько важных выводов.

Лучше всего сработала теплая аудитория

Кампания на 2-й уровень взаимодействия с целью заполнения формы показала самую низкую цену за результат — $1.87 за лид. CTR этой кампании составил 2.54%.

Это подтвердило гипотезу: для юридических услуг ремаркетинг и прогрев имеют критическое значение. Человеку нужно время, чтобы присмотреться, сравнить, понять подход компании и только после этого оставить заявку.

Широкая аудитория тоже дала результат

Кампания на широкую целевую аудиторию с целью сообщения показала цену $3.59 за лид. Это хороший показатель для ниши юридических услуг, особенно с учетом сложности продукта.

Но была важная разница: качество лидов из сообщений было ниже, чем из форм. Это нормальная ситуация: сообщения часто дают более низкий барьер входа, но вместе с этим могут приводить менее квалифицированные обращения. То есть более дешевый контакт еще не всегда означает лучшего клиента.

CTR на сегментах был хорошим

CTR на всех сегментах был выше 1.5%, что говорит о достаточном интересе к креативам и правильном попадании в боли аудитории.

Это важный сигнал: проблема была не в том, что реклама «не цепляет». Наоборот, креативы привлекали внимание. Но для части аудиторий нужно было доработать офер, формат взаимодействия или следующий шаг после клика.

Аудитория студентов не подтвердила гипотезу

Сегмент студентов показал высокую цену за лид и не дал конвертированных обращений. Поэтому мы не рекомендовали масштабировать эту аудиторию без изменения офера.

Это как раз тот случай, когда тест нужен не для того, чтобы все сработало, а чтобы быстро понять, куда не стоит направлять бюджет.

IT/предприниматели требуют другой подачи

Аудитория IT-специалистов и предпринимателей имела стоимость лида $8.01. При этом CTR был в норме — 1.68%.

Это означает, что креативы вызывали интерес, но предложение или путь к заявке требовали доработки. Для этой аудитории стоит тестировать более конкретные оферы: гиг-контракт, разрешение на работу, ФЛП/ООО, легальный статус для фрилансера, консультация по конкретному сценарию.

Кампании на подписчиков помогли сформировать теплую аудиторию

Отдельно работали кампании на привлечение подписчиков в Facebook и Instagram. Они показали хороший результат и помогли расширить теплую аудиторию для дальнейшего ремаркетинга.

Это важно для юридической ниши, где подписка или взаимодействие с контентом часто является промежуточным шагом перед реальной заявкой.

Что мы рекомендовали после теста

После анализа результатов мы предложили не просто «докрутить рекламу», а оптимизировать всю структуру.

1. Переработать кампанию на теплую аудиторию.
   Поскольку именно теплая аудитория показала самую низкую цену за лид, ее стоило оставить и усилить. Но из-за недостаточного объема аудитории мы рекомендовали объединить 2-й и 3-й уровни, чтобы не распылять бюджет.
2. Масштабировать широкую аудиторию.
   Широкая аудитория показала перспективный результат, поэтому ее можно масштабировать через новые креативы, увеличение бюджета и переход в формат заполнения формы для повышения качества лидов.
3. Протестировать look-alike-аудитории.
   После накопления первых данных стоит запускать похожие аудитории на людей, которые уже заполняли формы или писали сообщения. Это логичный следующий шаг после первичного тестирования.
4. Добавить больше социальных доказательств.
   Для юридических услуг доверие решает очень многое. Поэтому в следующих кампаниях стоит активнее использовать отзывы, кейсы, видео с юристом, объяснение процесса, короткие Reels с ответами на типичные вопросы.
5. Не останавливать кампании на подписчиков.
   Кампании на подписчиков стоит оставлять как источник теплой аудитории. Но важно регулярно добавлять новые публикации и видео, чтобы аудитория не выгорала на одних и тех же креативах.

Главный вывод: для юридической компании недостаточно просто настроить рекламу. Нужно строить воронку, сегментировать аудитории, адаптировать сообщения под реальные жизненные сценарии и постоянно анализировать не только цену заявки, но и ее качество.

Именно такой подход позволяет не просто получать дешевые лиды, а постепенно выстраивать систему привлечения клиентов в сложной и конкурентной юридической нише.