Як ми отримали ліди від $1.87 з таргетованої реклами у ніші міграційного права
Про проєкт
До нас звернулася юридична компанія, яка спеціалізується на міграційному праві та супроводі іноземців в Україні. Основний напрям роботи – допомога з оформленням тимчасового та постійного проживання, громадянства, дозволів на працевлаштування, легалізації статусу для іноземних військових, волонтерів, інвесторів, підприємців, ІТ-спеціалістів і людей, які вже тривалий час живуть в Україні.
Це не той випадок, коли можна просто запустити рекламу з текстом “Юридична консультація – залиште заявку” і чекати дива. У ніші міграційного права рішення приймається довго, клієнт часто перебуває у стресі, не завжди розуміє юридичну термінологію, боїться помилитися з документами і порівнює кілька варіантів перед зверненням.
Тому завдання було не просто “налаштувати таргет”, а побудувати зрозумілу систему залучення: від першого контакту з людиною до заявки на консультацію.
Завдання
Основна мета рекламної кампанії – залучення нових клієнтів для юридичних послуг у сфері міграційного права.
Перед стартом ми визначили кілька ключових задач:
- Розібратися, хто саме є потенційним клієнтом компанії.
- Описати шлях клієнта – від усвідомлення проблеми до звернення.
- Сегментувати аудиторію не тільки за віком і географією, а й за мотивацією, страхами та життєвими обставинами.
- Побудувати воронку рекламних кампаній у Meta.
- Підготувати тексти та ТЗ для креативів.
- Запустити кампанії у Facebook та Instagram.
- Проаналізувати, які аудиторії дають дешевші та якісніші ліди.
- Сформувати рекомендації для подальшого масштабування.
Цільова аудиторія
На етапі підготовки ми виділили кілька основних сегментів.
- Іноземні військові та ветерани
- ІТ-спеціалісти, фрилансери, підприємці
- Партнери або подружжя громадян України
- Іноземні волонтери та інвестори
- Іноземці, які давно живуть в Україні
Стратегія
Ми побудували рекламну систему за принципом багаторівневої воронки.
Не було сенсу одразу вести всю холодну аудиторію на продаж. У юридичній ніші люди рідко приймають рішення з першого дотику. Особливо коли йдеться про міграційний статус, документи, сім’ю, службу, інвестиції або право залишатися в країні.
Тому воронка складалася з трьох рівнів.
1-й рівень – холодна аудиторія
На цьому етапі ми знайомили людей із послугами компанії та тестували різні сегменти. Використовували окремі групи оголошень для різних персонажів: військові, ІТ/підприємці, експати, студенти та ширша аудиторія іноземців в Україні.
Завдання першого рівня – не просто отримати заявку, а зрозуміти, які сегменти реагують краще, які креативи викликають інтерес і де є потенціал для подальшого масштабування.
2-й рівень – тепла аудиторія
На цьому етапі ми працювали з людьми, які вже взаємодіяли з рекламою, сторінками компанії або контентом. Для них використовували інші меседжі: не просто “ось послуга”, а “ось як ми працюємо”, “ось чому нам можна довіряти”, “ось що буде після звернення”.
Саме тепла аудиторія показала найкращу ціну за лід.
3-й рівень – гаряча аудиторія
Цей рівень був розрахований на людей, які вже мали попередній контакт із брендом і потенційно були ближчими до звернення. У таких кампаніях важливо не просто повторювати загальну рекламу, а давати чіткий заклик: перевірити кейс, отримати консультацію, поставити питання юристу.
Але тут ми побачили важливий нюанс: аудиторії було недостатньо, щоб ефективно тримати окремий третій рівень. Тому для наступного етапу ми рекомендували об’єднати частину теплих і гарячих аудиторій, не розпорошувати бюджет і залишити ремаркетинг із мінімальним денним бюджетом.
Що було зроблено
У межах першого етапу робіт ми:
- описали шлях клієнта від усвідомлення проблеми до звернення;
- сегментували цільову аудиторію за мотиваціями, страхами та життєвими сценаріями;
- підготували структуру рекламних кампаній;
- написали тексти для оголошень;
- підготували ТЗ для рекламних креативів;
- запустили 7 рекламних кампаній у Meta;
- протестували кампанії на ліди, повідомлення та підписки;
- у процесі оптимізації перезапустили частину кампаній із лідогенерації через форму на повідомлення в Direct та Facebook Messenger;
- проаналізували ефективність аудиторій, креативів і форматів;
- підготували рекомендації для наступного місяця.
Креативна стратегія
Головна ідея креативів – говорити не юридичною, а людською мовою.
Ми не робили акцент лише на “посвідці”, “дозволі”, “резидентстві” чи “громадянстві”. Для потенційного клієнта це не просто документ. Це безпека, право залишитися поруч із родиною, можливість працювати, купувати житло, вести бізнес, не боятися перевірок і не відкладати життя “до кращих часів”.
Для кожного сегмента були свої сенси:
- Для військових – повага, заслуги, право залишитися в Україні.
- Для ІТ-спеціалістів – легальність, економія часу, зрозумілий процес.
- Для сімейних пар – право бути разом.
- Для інвесторів і волонтерів – визнання внеску та юридична опора.
- Для тих, хто давно живе в Україні, – спокій, стабільність і завершення “тимчасового” статусу.
Такий підхід дозволив уникнути типової помилки юридичної реклами, коли всі оголошення виглядають однаково: “Наші юристи допоможуть. Залиште заявку”. Так, допоможуть. Але людина має спочатку впізнати в рекламі себе. Інакше вона просто прогортає її далі.
Результати
За період тестування ми отримали кілька важливих висновків.
Найкраще спрацювала тепла аудиторія
Кампанія на 2-й рівень взаємодії з метою заповнення форми показала найнижчу ціну за результат – $1.87 за лід. CTR цієї кампанії склав 2.54%.
Це підтвердило гіпотезу: для юридичних послуг ремаркетинг і прогрів мають критичне значення. Людині потрібен час, щоб придивитися, порівняти, зрозуміти підхід компанії і тільки після цього залишити заявку.
Широка аудиторія також дала результат
Кампанія на широку цільову аудиторію з метою повідомлення показала ціну $3.59 за лід. Це хороший показник для ніші юридичних послуг, особливо з урахуванням складності продукту.
Але була важлива різниця: якість лідів із повідомлень була нижчою, ніж із форм. Це нормальна ситуація – повідомлення часто дають нижчий бар’єр входу, але разом із цим можуть приводити менш кваліфіковані звернення. Тобто дешевший контакт ще не завжди означає кращого клієнта. Несподівано? Ні. Просто Meta іноді така Meta.
CTR на сегментах був хорошим
CTR на всіх сегментах був вищим за 1.5%, що свідчить про достатню зацікавленість у креативах і правильне потрапляння в болі аудиторії.
Це важливий сигнал: проблема була не в тому, що реклама “не чіпляє”. Навпаки, креативи привертали увагу. Але для частини аудиторій потрібно було доопрацювати офер, формат взаємодії або наступний крок після кліку.
Аудиторія студентів не підтвердила гіпотезу
Сегмент студентів показав високу ціну за лід і не дав конвертованих звернень. Тому ми не рекомендували масштабувати цю аудиторію без зміни оферу.
Це якраз той випадок, коли тест потрібен не для того, щоб “усе спрацювало”, а щоб швидко зрозуміти, куди не варто зливати бюджет.
ІТ/підприємці потребують іншої подачі
Аудиторія ІТ-спеціалістів і підприємців мала вартість ліда $8.01. При цьому CTR був у нормі – 1.68%.
Це означає, що креативи викликали інтерес, але пропозиція або шлях до заявки потребували доопрацювання. Для цієї аудиторії варто тестувати більш конкретні офери: гіг-контракт, дозвіл на роботу, ФОП/ТОВ, легальний статус для фрилансера, консультація щодо конкретного сценарію.
Кампанії на підписників допомогли сформувати теплу аудиторію
Окремо працювали кампанії на залучення підписників у Facebook та Instagram. Вони показали хороший результат і допомогли розширити теплу аудиторію для подальшого ремаркетингу.
Це важливо для юридичної ніші, де підписка або взаємодія з контентом часто є проміжним кроком перед реальною заявкою.
Що ми рекомендували після тесту
Після аналізу результатів ми запропонували не просто “докрутити рекламу”, а оптимізувати всю структуру.
- Переробити кампанію на теплу аудиторію
Оскільки саме тепла аудиторія показала найнижчу ціну за лід, її варто було залишити й посилити. Але через недостатній обсяг аудиторії ми рекомендували об’єднати 2-й і 3-й рівні, щоб не розпорошувати бюджет. - Масштабувати широку аудиторію
Широка аудиторія показала перспективний результат, тому її можна масштабувати через нові креативи, збільшення бюджету і перехід у формат заповнення форми для підвищення якості лідів. - Протестувати Look-a-like-аудиторії
Після накопичення перших даних варто запускати схожі аудиторії на людей, які вже заповнювали форми або писали повідомлення. Це логічний наступний крок після первинного тестування. - Додати більше соціальних доказів
Для юридичних послуг довіра вирішує дуже багато. Тому в наступних кампаніях варто активніше використовувати відгуки, кейси, відео з юристом, пояснення процесу, короткі Reels із відповідями на типові питання. - Не зупиняти кампанії на підписників
Кампанії на підписників варто залишати як джерело теплої аудиторії. Але важливо регулярно додавати нові публікації та відео, щоб аудиторія не “вигорала” на одних і тих самих креативах.
Головний висновок: для юридичної компанії недостатньо просто “налаштувати рекламу”. Потрібно будувати воронку, сегментувати аудиторії, адаптувати меседжі під реальні життєві сценарії і постійно аналізувати не тільки ціну заявки, а й її якість.
Саме такий підхід дозволяє не просто отримувати дешеві ліди, а поступово вибудовувати систему залучення клієнтів у складній і конкурентній юридичній ніші.