Содержание
Представьте себе: вы каждую неделю публикуете специальные предложения на Facebook, обесценивая свою 3-дневную программу по питанию больше, чем вы можете себе позволить, но все же никто не покупает ваш удивительный продукт для похудения.
Никто не заинтересован в похудании, снижении холестерина и ощущении молодости? Нет, это не так. Вероятно, это потому, что вы игнорируете психографику.
Что такое психографика?
Психографика – это что-то вроде демографии. Психографической информацией могут быть привычки, увлечения и ценности вашего покупателя. Демография объясняет, «кто» ваш покупатель, а психография объясняет, «почему» они покупают. Демографическая информация включает пол, возраст, доход, семейное положение – сухие факты.
Вы можете эффективно охватить свою целевую аудиторию, только если вы понимаете как ее демографические, так и психографические данные. Комбинация обоих наборов данных начинает формировать личность вашего покупателя – подробную картину людей, с которыми вы работаете сейчас и с которыми хотели бы работать в будущем.
Давайте создадим очень простой образ покупателя, основанный на том, что мы знаем об идеальном покупателе для консультанта по питанию.
Демографический профиль:
- Женщина.
- Возраст 45-65 лет.
- Замужем.
- Решение проблем с увеличением веса, диабетом, недостатком энергии или гормональным дисбалансом.
Психографический профиль:
- Забота о здоровье и внешности.
- Желание вести здоровый образ жизни, но не хватает времени.
- Предпочитает качество.
- Находит удовлетворение в своей карьере и семье.
- Любит проводить время с друзьями.
Глядя на два приведенных выше списка, легко понять, зачем вам они вам нужны. Используйте только демографические данные, и у вас будет очень смутное представление о вашей аудитории – вы понимаете ее проблемы, но не знаете, где ее найти и что действительно побуждает ее к действию. Психография дает вам гораздо больше информации!
Есть много разных способов сегментировать рынок по психографическим измерениям, но наиболее популярными являются личностные черты, этап жизненного цикла, интересы, отношения или убеждения и виды деятельности. Маркетологи также могут различать группы потребителей на основе их покупательских приоритетов, социального класса, дохода и т.д.
Психография против демографии
Сегментация – это невероятно важное маркетинговое упражнение. Адаптируя контент для определенных групп, маркетологи могут более экономично превращать лидов в клиентов.
Однако люди, которые попадают в одну и ту же демографическую группу, не обязательно попадают в одну и ту же психографическую группу – потенциальные клиенты могут иметь разные привычки, интересы, предпочтения и ценности, которые делают их уникальными в том, как маркетологи должны на них ориентироваться.
Есть несколько основных отличительных различий между психографией и демографией, которые могут положительно повлиять на маркетинговые результаты вашей команды.
Демография:
- Возраст.
- Пол.
- Профессия.
- Уровень образования.
- Религия.
Психография:
- Характеристики личности.
- Образ жизни.
- Социальный класс.
- Принципы и убеждения.
- Мероприятия и интересы.
Часто потребители руководствуются своим отношением и субъективным восприятием при принятии решения о покупке, и психография охватывает такие аспекты процесса покупки. Демографическая сегментация – поможет разделить ваш рынок на широкие слои, но психография дает маркетологам больше рычагов воздействия на конверсии. Например, демографическая информация может сказать вам что-то о возрасте человека, но психографическая информация скажет вам, что этот человек только создает семью и находится на рынке детских товаров.
Психографические факторы
Психографическая сегментация аналогична поведенческой сегментации, поскольку группы создаются на основе более личных или индивидуальных критериев. Психология потребителей в первую очередь интересуется образом жизни, привычками, поведением и интересами. Каждый из уникальных психологических профилей – темперамент, личность, причуды и другие особенности – сильно влияет на поведение потребителей.
Привычки или интересы потребителя могут рассказать маркетологу о том, на что потребители тратят много времени. Если ваш целевой покупатель любит йогу, и вы пытаетесь продать ему свою программу по питанию, вы можете включить изображения или предложения, связанные с йогой. Как вариант, вы можете рекламировать свою программу в студиях йоги.
Психографическое профилирование
Когда организации создают уникальное описание отношений, привычек и интересов человека или группы, это называется психографическим профилем. Это похоже на целевую личность, поскольку представляет собой совокупность потребительских ценностей и моделей поведения, наиболее восприимчивых к предложениям организации. Поскольку потребители часто принимают решения на основе психографических параметров, таких как личные предпочтения или ценности, такое профилирование может быть очень эффективным.
Личность влияет на многие мысли и последующее поведение, поэтому понимание психики вашей аудитории может значительно улучшить методы охвата, стиль рекламы и эмоциональную составляющую бренда.
Эксперт в юридическом маркетинге. Руководитель маркетингового агентства MAVR.
Бизнес-степень «Мастер делового администрирования» (MBA).