Ответ на этот вопрос давно известен: «Продукт нужен вашей целевой аудитории». Среди товаров для любой социальной прослойки общества есть лидеры и аутсайдеры продаж. При этом лидер в одной нише не всегда займет ту же позицию в другой.
При формировании группы потенциальных покупателей решите, в какой среде вы хотите завоевать популярность. Выяснив это, вы привлечёте к своему продукту внимание максимально широкого круга людей.
Для выбора целевой аудитории широко используется «Маркетинг поколений». Эта теория основана на извечном конфликте «отцов и детей» и отражает различия в отношении к жизни на разных этапах взросления личности. В качестве потенциальных потребителей рассматриваются три поколения: X, Y, Z.
Поколение X
Поколение X — это люди, родившиеся в период с 1960 по 1980 годы. Их характер и отношение к жизни сформированы в ходе исторических перемен в жизни страны. Это состоявшиеся личности, которые не верят в светлое будущее и больше обеспокоены уверенным настоящим. При выборе последнее слово должно остаться за ними. Они четко знают свои проблемы и ценят свой комфорт. Привлечь их на свою сторону поможет позиция: «Не волнуйтесь. Мы всё сделаем за вас!».
Поколение Y
Поколение Y рождены в эпоху спада (1980-2000 годы). На фоне появления рыночной экономики, продвижения интернета и цифровых технологий выросла генерация самоуверенных, динамичных людей с безграничными, с их точки зрения, возможностями. Им не важен высокий доход, ценнее возможность самореализации. Для них не существует авторитетов, куда больше значит мнение друзей и отзывы в интернете. Завоевать их доверие поможет тезис: «Мы создадим продукт вместе с тобой!»
Поколение Z
Поколение Z родились после 2000 года. Их запросы только формируются и пока это не самый платежеспособный сегмент рынка. Для них не существует границ, основные ценности — свобода, самостоятельность, лидерство. «Ключик» для них — яркие и наглядные объявления и видео ролики в социальных сетях.
По другой из типологий их еще называют поколение iGEN, читайте подробнее статью «Поколение iGEN – взросление со смартфоном в рюкзаке».
Рекламное сообщение
В идеале вы должны четко понимать проблемы ваших покупателей и ясно видеть решения этих проблем. Но на деле всё обстоит не так безоблачно. Львиная доля потребителей первоначально обратятся к вашей информации из чувства чистого любопытства. И, чтобы отсеять таких «зевак» руководствуемся следующими принципами:
- Определите конкретный портрет будущего клиента: пол, возраст, материальное положение (чем подробнее, тем лучше). Возможно, под это описание подойдет кто-то из знакомых. Конкретного человека заинтересовать всегда проще — вы будете говорить на одном языке. Согласитесь, что беседа с приятелем и доклад начальнику это 2 разных способа общения. И это заложено на подсознательном уровне как у вас, так и у вашего визави. Вряд ли начальник оценит уличный жаргон, а приятель — напыщенные деловые обороты.
- Какую проблему выбранной аудитории решит ваше предложение (концепция «Jobs to be done»)? Если, к примеру, вы хотите продать шариковую ручку, то студентка выберет что-то розовое и блестящее, а вот на столе серьезного бизнесмена такой аксессуар вряд ли уместен. И это очевидно, ведь для студентки важен стиль, а бизнесмену нужен статус.
- Дайте максимально полное описание вашего предложения. Это поможет потенциальному покупателю принять решение. Не получив такой информации очень высока вероятность, что человек уйдет искать её в других источниках и не факт, что он вернется к вам.
- С осторожностью используйте такие «вкусные» вещи, как подарки и скидки. Для недорого товара это пройдёт на «ура», а вот покупателя известной марки наоборот может отпугнуть: «Ну не может «Louis Vuitton» продаваться со скидкой!».
Таким образом, становится понятно, что без тщательного изучения целевой аудитории успешное продвижение продукта на рынок невозможно. Или, как сказал Д. Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Продуктивной вам рыбалки!
Эксперт в юридическом маркетинге. Руководитель маркетингового агентства MAVR.
Бизнес-степень «Мастер делового администрирования» (MBA).