Содержание
Ответьте на вопросы: как вы думаете, каким образом будет развиваться юридический рынок в ближайшие несколько лет? Какие услуги будут на нем востребованы? То, как правильно вы на них ответите, покажет ваш предпринимательский талант. Такой талант часто демонстрируется опытом известных людей и компаний. Например, что cподвигло Джобса перейти от выпуска компьютеров к производству телефонов? Или Шварценеггера перейти от карьеры профессионального атлета к съемкам в фильмах?
Выбор услуг
Мы не сможем подсказать вам, какими услугами стоит заниматься именно вам в ближайшей перспективе. Мы можем лишь направить ход ваших мыслей. Составьте три списка:
- Услуги, которые вы можете оказывать сами и которые вам нравятся.
- Услуги, которые вы имеете возможность предоставлять с помощью ваших партнеров.
- Услуги, которые требует рынок.
Как узнать, какие услуги сейчас востребованы на рынке? Проанализируйте финансово успешные юридические компании. Они уже выбрали свои направления и оказывают услуги в них. Посмотрите, что вы можете скопировать для себя.
Также рекомендуется изучать иностранный опыт. Не секрет, что зарубежный юрбизнес зачастую развивается быстрее, чем наш. Посмотрите, какие тенденции в оказании юридических услуг существуют на Западе. Например, отраслевая специализация. У нас она делает только первые шаги, а на Западе это уже стало стандартом.
Итак, вы определили, какие услуги вы станете предоставлять потребителям в среднесрочной перспективе. Не спешите. Обсудите эти предварительные решения с коллегами и партнерами. Соберите разные точки зрения и только после этого начинайте фокусироваться.
Зачем вам строить систему продаж в юркомпании?
Результатом работы маркетинга будет являться получение заявки от потенциального клиента. Необходимо сделать так, чтобы у вас была эффективно выстроенная система продаж. Для чего она нужна:
- Система продаж дает возможность масштабировать ваш бизнес. Чаще всего все переговоры ведет управляющий партнер. Но он может провести лишь пару переговоров в день, а что делать, если у вас будет десять заявок от потенциальных клиентов?
- Освобождение вашего времени. Очень многие управляющие партнеры бегают в так называемом «золотом галстуке». Да, вы полностью вовлечены в процесс. Да, ваш бизнес приносит вам хорошие деньги. Но все держится на вас, в том числе и продажи. Если вы перестанете продавать, бизнес фактически остановится.
Если хотите исправить ситуацию, начните относиться к своим продажам как к системе. Начните строить этот процесс, проектируя его системно.
Написание методологии продаж
Чтобы начать проектировать методологию продаж в юридической фирме, вы должны набросать определенную структуру, вывести определенный алгоритм. Давайте рассмотрим основные этапы, которые вы проходите с клиентом, продавая ему свою юридическую услугу:
- Установление контакта. Подумайте и запишите, какие вопросы вы задаете клиенту, чтобы установить с ним контакт и перейти к следующему этапу.
- Расспрос клиента о его ситуации. О чем вы спрашиваете, чтобы погрузиться в ситуативную проблему? Что важно узнать на этой стадии?
- Решение. Как вы переходите к обсуждению решения вопроса? Нужно понимать, что ваша услуга – это некоторое решение проблемы клиента. На каком этапе вы начинаете предлагать это решение? Что здесь работает? Какие вопросы вы задаете? Какие переговорные тактики используете?
- Кейсы. Какие кейсы вы задействуете? Как вы демонстрируете свой опыт, чтобы ваше решение выглядело максимально профессиональным?
- Работа с возражениями. Какие типовые возражения используют потребители? Как вы на них отвечаете?
для адвокатов и юристов
Создание маркетинговых материалов
Проблема с продажами в юрбизнесе заключается в том, что вы как руководитель компании часто продаете на кураже. Это ваш бизнес, вы увлечены, вы полны энтузиазма, ваши клиенты слушают вас, потому что вы просто горите идеями. Когда мы начинаем делегировать процесс продаж наемным сотрудникам, они, к сожалению, не обладают той вовлеченностью, которая есть у вас. Ваша задача – обеспечить их маркетинговыми материалами, дать им ту продукцию, которая позволит им продавать так же хорошо, как можете продавать вы.
Рассмотрим с вами основные маркетинговые инструменты, которые вам понадобятся для того, чтобы эффективно построить систему продаж:
- Описания услуг. Ваши клиенты должны четко понимать, что вы предлагаете. Описания могут быть на сайте, в презентациях и так далее.
- Отзывы потребителей. Они могут быть сделаны в видеоформате или выполнены на бумаге.
- Информация о компании. К примеру, вы можете сделать корпоративный фильм или презентацию.
Помните, что все ваши маркетинговые материалы должны быть выполнены в максимальном качестве и на максимально профессиональном уровне. Никаких домашних заготовок, никаких бытовых вариантов.
Делегирования продаж сотрудникам
При делегировании продаж мы сталкиваемся с большой проблемой: юридическая услуга не является типовым продуктом. Мы не можем передать продажу профессиональной услуги абы кому.
Принципиально здесь используются два подхода: если услуга является достаточно простой (страховые споры, защита прав потребителей и тому подобное), то мы можем передать процесс продаж нашим сотрудникам. Если же услуга является достаточно сложной (например, сопровождение процедуры банкротства), то здесь, как правило, самим партнерам компании приходится развивать у себя навыки продаж. Проще говоря, юристы и адвокаты должны стать еще и продажниками. Юристы должны развивать у себя коммуникативные навыки, чтобы уметь вести коммерческие переговоры.
Эксперт в юридическом маркетинге. Руководитель маркетингового агентства MAVR.
Бизнес-степень «Мастер делового администрирования» (MBA).