Бізнес-план юридичної компанії

Розробка грамотного бізнес-плану для юридичної фірми стає не просто бажаним, а вкрай необхідним кроком. Від його якості залежать не лише успішний запуск компанії на ринок, а й подальший розвиток, конкурентоспроможність, а також здатність протистояти численним викликам. Вступна частина нашої статті про бізнес-плани для юридичних компаній торкається основних аспектів та принципів складання цього важливого документа, призначеного для вибудовування стратегічного шляху розвитку вашого бізнесу в юридичній сфері. Ми розглянемо, які елементи має містити бізнес-план, чому важливий кожен із них, і як правильно підготувати фірму до успішного завоювання ринку, забезпечивши при цьому її довгострокову стабільність та зростання.

Бізнес-план юридичної фірми

Чому кожній юридичній компанії потрібен бізнес-план

Бізнес-план для юридичної компанії — це не просто формальність чи документ для інвесторів. Це фундаментальний інструмент, який виконує кілька важливих функцій:

1. Стратегічне планування. Бізнес-план допомагає визначити стратегічні цілі компанії та розробити конкретні плани їх досягнення. Він дозволяє сформулювати місію та візію проекту, що важливо для узгодженості дій всього колективу. Де місія – це основна мета чи призначення організації, а візія – бачення майбутнього організації у довгостроковій перспективі – наприклад, ким ми хочемо стати через п’ять років.
2. Аналіз ринку. Щоб успішно конкурувати на ринку юридичних послуг, необхідно глибоко розуміти його структуру, тенденції, потреби клієнтів та дії конкурентів. Бізнес-план змушує провести цей аналіз перед початком повномасштабної діяльності.
3. Залучення ресурсів. Для старту та розвитку справи часто потрібні зовнішні фінансування чи інвестиції. Бізнес-план демонструє потенційним інвесторам та кредитним організаціям серйозність намірів, розуміння ринку та реалістичність фінансових прогнозів.
4. Ризик-менеджмент. Ідентифікація потенційних ризиків та розробка стратегій їхньої мінімізації є важливою частиною бізнес-планування. Це допомагає юридичній компанії бути підготовленою до можливих труднощів.
5. Оцінка та контроль. Бізнес-план встановлює конкретні критерії успіху, які можна використовувати для моніторингу прогресу. Це дозволяє своєчасно коригувати стратегії та операції відповідно до умов ринку, що змінюються, або внутрішніми факторами компанії.

Основні компоненти бізнес-плану на юридичні послуги

Для розробки ефективного бізнес-плану юридичної фірми важливо приділити увагу наступним ключовим компонентам:

1. Резюме проекту: стислий виклад основних аспектів бізнесу, включаючи місію, візію, основні цілі та унікальні переваги юридичної фірми. Хоча цей розділ знаходиться на початку документа, його рекомендується писати після того, як будуть розроблені всі інші розділи бізнес-плану. По суті це може стислим змістом усіх розділів документа. Ці 2-3 сторінки мають стати найсильнішими у вашому документі. Наступні розділи багато інвесторів можуть подивитися поверхово, але саме резюме вивчатимуть детально та ґрунтовно. Це ваш шанс справити перше враження.
2. Опис компанії: докладна інформація про фірму, включаючи історію створення, юридичний статус, структуру володіння та організаційну структуру. Також слід описати види юридичних послуг, які планується надавати. Юристи люблять точність формулювань, тому в разі складання великого списку послуг їх слід об’єднати у групи. А також прикинути можливий середній чек на кожну групу, і ця робота стане в нагоді для етапу складання фінансового плану.
3. Аналіз ринку: глибокий аналіз ринкової ситуації, що включає визначення цільової аудиторії, дослідження потреб та переваг клієнтів, а також аналіз конкурентів. Ось кілька основних підходів. Шукати ті компанії, які вам дуже подобаються. І ви намагатиметеся перейняти їхню практику. Можна також брати для аналізу проекти, які вам не подобаються. Демонструючи, що вони щось роблять неправильно, а саме ви знайшли рішення краще. Або комбінований метод. Розглянути різні проекти, взяти трохи з кожного, додати свої фішки і зліпити щось індивідуальне під себе. Також важливо виявити тенденції ринку та можливості для розвитку вашого бізнесу.
4. Фінансовий план: детальний аналіз фінансових аспектів бізнесу, включаючи прогнозовані доходи та витрати, аналіз точки беззбитковості та прогнозовані фінансові звіти. Фінальна таблиця розрахунків повинна включати p&l проекту, прогноз прибутку та збитків. На певний період найчастіше від одного до п’яти років. У цьому розділі також слід згадати про початковий капітал, необхідний для запуску бізнесу, та джерела його залучення.
5. Ризик-менеджмент: ідентифікація потенційних ризиків, які можуть вплинути на бізнес, та розробка стратегій їхньої мінімізації. Це може включати юридичні ризики, ризики втраченої вигоди та операційні ризики.
6. Додатки: до цього розділу можна включити будь-які додаткові матеріали, які підтримують або доповнюють інформацію, наведену в основних розділах бізнес-плану. Приклади додатків можуть містити резюме ключових співробітників, докладні технічні описи, юридичні документи або результати маркетингових досліджень. Оптимальний загальний обсяг документа може становити 40-50 сторінок.

Ці компоненти формують основу для ретельно продуманого бізнес-плану, який спрямовуватиме діяльність юридичної фірми на всіх етапах її розвитку. Також цим документом можна ділитися із командою проекту. Вислуховуючи рекомендації посилення свого стратегічного плану. Однак важливо пам’ятати, що лідер у команді може бути лише один, і саме він відповідає за успішність реалізації задуманого. Можна використовувати виконану роботу як “рибу”. Поступово оновлюючи та додаючи інформацію, що включає мінливість ринкових умов. Розгляд кожного з цих аспектів дозволяє не тільки забезпечити стабільне функціонування компанії з самого початку, але й сприяє адаптації під ринкові умови, що змінюються, зміцненню позицій на ринку і сталому зростанню. Також важливе завдання цієї роботи це навчити себе планувати. І тут не так важливо правильно чи не правильно, бо будь-який проект завжди має ризик, що все піде не за планом. А ось напрацьований досвід планувати та включати у свої роздуми різні сценарії розвитку подій та методи реагування будуть дуже доречними.

Приклад оформлення бізнес-плану юридичної компанії. А саме як можна оформити титульну сторінку, яку структуру можна вибрати і які дані можна відобразити у резюме проекту.

Концепція проекту

Заповнення першого розділу бізнес-плану про опис компанії також може включати підрозділ Концепція проекту. Тут можна не лише розповісти про суть проекту, а й додати бізнес-модель.

Бізнес-модель юридичної компанії описує, як і на чому проект планує заробляти. Принагідно описуючи як і яку цінність створює, або яку проблему вирішує. Визначення, як юридична компанія взаємодіє з клієнтами, які послуги вона пропонує.

Приклад концепції проекту юридичної компанії. А саме як можна оформити один із підрозділів бізнес-плану, який можна назвати концепцією проекту.

Для наочності можна навіть вигадати вигадану ситуацію хто і як може звернутися за допомогою до цього проекту. Онлайн помічником у цій справі може виступити ChatGPT, він може і проілюструвати малюнками.

Приклад включення до Концепції наочного прикладу.

Цей приклад демонструє як можна підійти до оформлення бізнес-плану не просто сухо, а ще й творчо. Візуалізацію дорожнього шляху клієнта (Customer Journey Map) можна оформити також при описі воронки продажів у маркетинговому плані. По суті цей шлях клієнта, який був описаний раніше в прикладі умовної юридичної компанії, але вже без придуманого персонажа.

Аналіз ринку та конкурентів

Як провести аналіз ринку для юридичних послуг

Аналіз ринку юридичних послуг починається з глибокого розуміння поточних умов ринку, включаючи попит, пропозицію та основних гравців. Для цього необхідно зібрати дані про розмір ринку, його динаміку зростання, демографічні та психографічні характеристики потенційних клієнтів, а також про те, які юридичні послуги найбільш затребувані.

У роботі над розділом стоять два простих завдання.

1. По-перше, зрозуміти що ринок цих послуг дійсно є. І що розмір ринку більше того шматка пирога, який ви плануєте відхопити. Наприклад шляхом TAM, SAM, SOM, де TAM (Total Addressable Market): оцінка загального обсягу ринку юридичних послуг, наприклад по країні. SAM (Serviceable Addressable Market): оцінка ринкового сегмента, який може реально обслуговувати ваша компанія. Це може включати, наприклад, клієнтів певної географічної галузі чи певної сфери діяльності. SOM (Share of Market): оцінка відсотка ринку, який ваша компанія може захопити протягом певного періоду часу. І включаючи здорову логіку SAM має бути меншим за TAM. Якщо ви плануєте захопити ринок більше, ніж він є, цю гіпотезу потрібно чимось аргументувати. У цьому випадку потрібно довести де саме ви візьмете ємність ринку, якої поки що на ринку немає.
2. Друге завдання роботи над аналізом ринку – це просто вивчення всієї останньої актуальної інформації. Щоб бути в курсі. Тому що буває, що в процесі роботи над бізнес-планом бачення проекту може частково змінюватися.

Після збору та аналізу цих даних можна зробити висновки про перспективи ринку юридичних послуг в Україні та визначити стратегію входу на цей ринок для вашої компанії.

Важливо також вивчити діяльність конкурентів: їх стратегії, ціноутворення, маркетингові підходи та рівень клієнтського сервісу. Цей аналіз допомагає визначити ніші на ринку, які ще не заповнені, або області, де можна запропонувати якісніші або спеціалізовані послуги.

Визначення вашої унікальної пропозиції (УТП)

Унікальна торгова пропозиція (УТП) юридичної компанії – це те, що відрізняє її від конкурентів і робить пропозицію привабливою для клієнтів. Визначення УТП починається з аналізу власних сильних сторін, спеціалізації, досвіду команди та особливостей послуг, що надаються.

Важливо розуміти, що саме може цінувати цільова аудиторія: це може бути унікальна експертиза у певній галузі права, інноваційний підхід до надання послуг, високий рівень клієнтського сервісу чи гнучка цінова політика. УТП має бути зрозумілою для потенційних клієнтів, чітко виділяючи компанію на тлі конкурентів.

Маркетингова стратегія та просування

Ефективні канали залучення клієнтів для юридичної компанії

Вибір ефективних каналів залучення клієнтів залежить від багатьох факторів, включаючи специфіку юридичного ринку, цільову аудиторію та особливості послуг. Онлайн-маркетинг, включаючи пошукову оптимізацію (SEO), контекстну рекламу та маркетинг у соціальних мережах є потужним інструментом для залучення клієнтів, які шукають юридичні послуги в інтернеті.

Паралельно, офлайн-канали, такі як участь у професійних заходах, публічні виступи та робота з галузевими ЗМІ, можуть ефективно підвищувати впізнаваність бренду та довіру до компанії.

Реферальний маркетинг, заснований на рекомендаціях задоволених клієнтів, також відіграє важливу роль у залученні нових клієнтів у юридичній практиці, оскільки особисті рекомендації часто сприймаються як одне з найнадійніших джерел інформації при виборі юридичної допомоги.

Крім того, розробка професійного веб-сайту та активне ведення блогу з корисною для потенційних клієнтів інформацією можуть значно підвищити видимість компанії в інтернеті та зміцнити її репутацію як експерта у своїй галузі.

Стратегії ціноутворення юридичних послуг

Стратегії ціноутворення юридичних послуг повинні враховувати як внутрішні витрати компанії, так і сприйняття цінності послуг клієнтами. Одним із ключових підходів є визначення цін, заснованих на вартості послуг, що надаються для клієнта, що може змінюватись в залежності від складності справи, репутації спеціаліста або унікальності запропонованого рішення. У той же час гнучке ціноутворення, що пропонує різні пакети послуг або абонентське обслуговування, може залучати широке коло клієнтів, надаючи їм можливість вибрати оптимальне співвідношення ціни та обсягу послуг. При комплексному обслуговуванні є можливість з часом напрацювати клієнтську базу, обходячись без необхідності пошуку нових клієнтів. Хоча для того, щоб переступити цей поріг стабільності, найчастіше потрібно пройти великий шлях реальної практики.

Важливо також розглядати конкурентоспроможність цін на ринку, щоб пропозиція була привабливою і водночас забезпечувала достатній рівень маржинальності для юридичної компанії. Прозорість ціноутворення, коли клієнт заздалегідь розуміє, за що він платить і які результати може очікувати, сприяє зміцненню довіри та задоволеності клієнтів, що у довгостроковій перспективі сприяє підвищенню лояльності та формуванню позитивної репутації компанії. При цьому найчастіше первісний прайс послуг у перший рік роботи можна знижувати на 20-30% від ринкових цін для здобуття досвіду. І поступово піднімати ціни до ринкових, а при досягненні достатньої експертизи піднімати й надалі.

Операційний план

Структура управління та операцій вашої юридичної компанії

Структура управління та операцій юридичної компанії лежить в основі її успішної діяльності та впливає на ефективність усіх внутрішніх процесів. Вона має бути розроблена таким чином, щоб забезпечувати чіткий розподіл відповідальності та ефективну взаємодію між співробітниками. В ідеалі, структура управління повинна сприяти швидкій комунікації та прийняттю рішень, а також полегшувати контроль за виконанням завдань та якістю роботи.

Залежно від розміру та спеціалізації, юридична компанія може включати різні підрозділи, такі як юридичний департамент, відділ маркетингу та продажу, бухгалтерію, відділ кадрів та IT-відділ. Важливо, щоб кожен підрозділ мав чітко визначені функції та взаємодіяв з іншими для забезпечення узгодженості роботи компанії.

За фактом структура проекту може бути дуже індивідуальною. Частина цілих відділів може працювати на віддаленій основі. Наприклад, відділ маркетингу на себе може взяти хороше маркетингове агентство. Завдання відділу продажу можуть бути покладені на секретаря або помічника керівника. А сам керівник може виступати у ролі головного юриста, чи навіть адвоката. Бухгалтерія теж може бути взята на аутсорсинг, а може, навпаки, розростись до пристойного розміру штатних бухгалтерів-помічників на чолі з головним бухгалтером підприємства. За умови тестування ринку та розуміння, що багатьом клієнтам буває вигідно замовляти не разові юридичні послуги, а комплексний супровід. А ще на додачу і бухгалтерський супровід, податкова оптимізація і віддавати ці завдання юридичній компанії.

Фінансовий план

Прогнозовані доходи та витрати

Прогнозування доходів та витрат юридичної компанії – це важливий процес, що дозволяє оцінити її фінансову життєздатність та планувати діяльність на найближчі роки. Для прогнозування доходів необхідно аналізувати потенційний обсяг роботи, виходячи з поточної бази клієнтів, очікуваного залучення нових клієнтів і середньої вартості послуг. Важливо враховувати і можливі зміни у попиті на юридичні послуги, які можуть бути викликані як зовнішніми факторами (наприклад, змінами в законодавстві), так і внутрішніми (наприклад, розширенням спектра послуг).

Витратна частина бюджету повинна включати постійні витрати, такі як оренда офісу, зарплати працівників, амортизація обладнання та програмного забезпечення, а також змінні витрати, пов’язані з виконанням конкретних замовлень (наприклад, витрати на підрядників або спеціалізовані бази даних). Також необхідно врахувати витрати на юридичний маркетинг та рекламу, адже без активного залучення клієнтів збільшення доходів буде скрутним.

Якщо йдеться про відкриття юридичної компанії з нуля, включаючи оренду офісу, тут можна додати до видаткової моделі ще й разові витрати. Придбання тієї ж техніки, обладнання офісу, можливі додаткові меблі.

При цьому, якщо завдання стоїть у поданні бізнес-плану потенційному інвестору або партнеру, слід позначити суму інвестицій. Ця сума, у свою чергу, включає не тільки разові витрати, але ще й необхідні фінанси до виходу на точку беззбитковості. Це різниця між доходом і витратами до моменту, коли доходи стануть більшими за витрати.

Ризик-менеджмент

Ідентифікація потенційних ризиків для вашого бізнесу

Ідентифікація ризиків включає аналіз зовнішніх і внутрішніх загроз, які можуть негативно вплинути на діяльність юридичної компанії. До зовнішніх ризиків відносяться зміни у законодавстві, економічна нестабільність, поява нових конкурентів на ринку та зміна попиту на юридичні послуги. Внутрішні ризики можуть включати проблеми з якістю послуг, витік конфіденційної інформації, недоліки в управлінні та фінансові труднощі.

Стратегії мінімізації та управління ризиками

Стратегії мінімізації та управління ризиками в юридичній компанії спрямовані на зниження ймовірності виникнення негативних подій та мінімізацію їхніх наслідків для бізнесу. Основні стратегії включають:

• Розробка комплексного плану управління ризиками, який визначає потенційні загрози для діяльності компанії, методи їх виявлення, а також стратегії реагування.
• Впровадження системи внутрішнього контролю та аудиту для своєчасного виявлення та коригування процесів, схильних до ризиків.
• Страхування від можливих фінансових втрат, пов’язаних з професійною діяльністю, відповідальністю перед третіми особами, а також від ризиків, пов’язаних із втратою активів та перериванням бізнесу.
• Розробка плану дій у разі кризових ситуацій, включаючи процедури відновлення після них.
• Навчання співробітників основам ризик-менеджменту та специфіці дій у кризових ситуаціях.
• Диверсифікацію джерел доходів, що дозволяє знизити залежність від одного ринку або послуги.
• Правовий захист, включаючи захист інтелектуальної власності, укладання договорів страхування та інші заходи юридичної безпеки.

Застосування цих стратегій дозволяє юридичній компанії не лише знизити ймовірність виникнення ризиків, а й покращити готовність до їх ефективного управління.

Поради щодо представлення плану інвесторам та партнерам

При представленні бізнес-плану потенційним інвесторам та партнерам дуже важливо зосередитися на ключових аспектах, які можуть зацікавити їх у вашому проекті. Ось кілька порад, які допоможуть зробити вашу виставу успішною:

1. Ясність і конкретика: будьте зрозумілі та точні у викладі своїх ідей. Уникайте загальних фраз і зосередьтеся на конкретних даних та фактах.
2. Виділіть УТП: чітко визначте та підкресліть унікальну торгову пропозицію вашої компанії. Покажіть, чим ваша компанія відрізняється від конкурентів і які переваги матиме інвестор чи партнер.
3. Фокус на фінансах: детально продемонструйте фінансову модель вашого бізнесу, включаючи прогнозовані доходи та витрати. Підготуйте різні сценарії розвитку подій та покажіть, як ви плануєте досягти точки беззбитковості та отримати прибуток. Важливо також думати про психологію спілкування з інвестором. Є ймовірність, що при переговорах може бути торг. Кожен інвестор хоче вкласти менше своїх коштів від заявленої суми інвестицій, при цьому отримати більший відсоток або частку від компанії.
4. Підготуйте відповіді на можливі запитання. Це допоможе продемонструвати глибину вашої підготовки та серйозність намірів.
5. Використовуйте всі можливі канали пошуку інвестора. Почати варто з друзів та знайомих. Розкажіть їм свою ідею та спробуйте переконати їх у актуальності свого проекту. Якщо їм це не актуально, то запитайте пораду, кому, на їхню думку, це може бути цікаво. Далі можна переходити на відкриті джерела. Соціальні мережі. Венчурні фонди, гранти, акселератори. Суть такого підходу – це вийти на реальні переговори з інвестором, маючи в запасі ще кілька варіантів. При затягуванні переговорів завжди можна трохи поквапити інвестора, повідомивши, що ви також ведете паралельно переговори з іншим інвестором, і його наміри більш переконливі.
6. Використовуйте наочні матеріали: презентації (Pitch Deck), графіки та таблиці можуть значно покращити сприйняття інформації та зробити вашу пропозицію більш переконливою.
7. Останній пункт за списком, але не за важливістю, це спроба потоваришувати зі штучним інтелектом. Наприклад, співпраця з ChatGPT, який не зможе розробити вам повноцінний бізнес-план, але зможе посилити виконану роботу, або прискорити процес. У цьому випадку особливо юристам варто пам’ятати прецедент, коли юриста оштрафували на $5000 за включення фальшивих цитат зі справ, згенерованих ChatGPT. Усі дані потрібно дуже ретельно перевіряти.

Висновок та кроки до дії

Як розпочати реалізацію вашого бізнес-плану

Початок реалізації бізнес-плану потребує чіткого розуміння першочергових кроків та завдань. Ось як можна розпочати:

1. Складіть план майбутньої роботи. Це має бути структура документа. Розділи та підрозділи.
2. Встановіть пріоритети. Визначте, які аспекти вашого плану є найбільш критичними та почніть із них. Це може бути реєстрація бізнесу, пошук та навчання персоналу, розробка продукту чи послуги.
3. Сформуйте команду. Знайдіть надійних і кваліфікованих людей, які поділяють ваше бачення і можуть зробити внесок у розвиток компанії.
4. Забезпечте фінансування. Досліджуйте різні джерела фінансування, включаючи кредити, інвестиції, гранти та почніть процес залучення коштів на основі вашого бізнес-плану.
5. Почніть маркетинг та продажі. Розробте та впровадьте маркетингову стратегію, щоб почати залучати клієнтів та генерувати продажі.

Впровадження та послідовне дотримання бізнес-плану дозволить вашій юридичній фірмі досягти успіху на ринку, забезпечити стійке зростання та розвиток, а також залучити нових клієнтів та інвесторів.

Автори:

• Владислава Рикова, керівник маркетингової агенції МАВР, експерт у юридичному маркетингу
• Андрій Липчевський, CEO Lipchevsky Consulting

Владислава Рикова

Експерт з юридичного маркетингу. Керівник маркетингового агентства MAVR.

Бізнес-ступінь “Майстер ділового адміністрування” (MBA).